銷(xiāo)售陌生拜訪訓(xùn)練手冊(cè)（情景案例版）

第一章 拜訪≠單純見(jiàn)面，只有萬(wàn)事俱備，才能胸有成竹
一、如何做到百戰(zhàn)不殆——充分收集信息才能穩(wěn)操勝券 / 2
二、如何找到目標(biāo)客戶(hù)——立好銷(xiāo)售工作風(fēng)向標(biāo)，別南轅北轍 / 6
三、拜訪客戶(hù)是你最恐懼的事——擺正心態(tài)，莫讓恐懼情緒作祟 / 8
四、銷(xiāo)售工作只靠嘴巴——手執(zhí)銷(xiāo)售利器，提升拜訪成功率 / 11
五、發(fā)揮失誤后果嚴(yán)重——角色扮演，提前改正不足之處 / 15
六、銷(xiāo)售拜訪總碰壁——制定銷(xiāo)售計(jì)劃，別做到處亂撞的無(wú)頭蒼蠅 / 16
七、客戶(hù)不信任我們——做好功課，讓市場(chǎng)信譽(yù)度做我們的名片 / 19
第二章 銷(xiāo)售就是找對(duì)人，瞬間識(shí)別并鎖定真正的目標(biāo)客戶(hù)
一、什么是真正的客戶(hù)——利用“MAN 法則”尋找客戶(hù) / 24
二、為客戶(hù)少而發(fā)愁——擴(kuò)大社交圈，用敏銳眼光鎖定客戶(hù) / 27
三、和客戶(hù)交談卻浪費(fèi)了時(shí)間——尋找團(tuán)體中的“拍板人”/ 29
四、找客戶(hù)用老辦法行不通——積極轉(zhuǎn)變思維，另辟蹊徑 / 32
五、客戶(hù)處于購(gòu)買(mǎi)臨界狀態(tài)——有需求的客戶(hù)才是最好的客戶(hù) / 35
六、如何用社交媒體找客戶(hù)——關(guān)注客戶(hù)賬號(hào)，盡早進(jìn)入客戶(hù)圈子 / 37
七、客戶(hù)就在身邊——將工作融入生活，順其自然地?cái)埾轮苓吙蛻?hù) / 39
第三章 預(yù)約拜訪，沒(méi)人喜歡“天兵天將”式的突然到訪
一、電話預(yù)約豈能隨便——在對(duì)的時(shí)間說(shuō)對(duì)的話 / 43
二、對(duì)方一聽(tīng)你說(shuō)話就掛電話——淡化銷(xiāo)售氛圍，邁出銷(xiāo)售第一步 / 45
三、聲音沒(méi)有感染力——用心預(yù)約，刺激客戶(hù)的聽(tīng)覺(jué)器官 / 48
四、憑一己之力難以成功——搬出“牽線搭橋者”，使客戶(hù)放松警惕 / 51
五、客戶(hù)拒絕怎么辦——讓客戶(hù)給自己留幾分鐘說(shuō)話時(shí)間 / 54
六、在哪里拜訪客戶(hù)——選擇方便客戶(hù)的合適地點(diǎn) / 56
第四章 客戶(hù)最先關(guān)注你，銷(xiāo)售的第一步要先推銷(xiāo)自己
一、如約拜訪，對(duì)方正在開(kāi)會(huì)——耐心等待，用誠(chéng)意打動(dòng)客戶(hù) / 60
二、拜訪時(shí)機(jī)豈能隨意——避開(kāi)客戶(hù)休息時(shí)間，莫讓拜訪變打擾 / 62
三、客戶(hù)直接拒絕你——先和客戶(hù)混個(gè)臉熟，下次拜訪會(huì)容易得多 / 64
四、客戶(hù)“以貌取人”——保持良好形象，讓客戶(hù)一見(jiàn)面就信任你 / 67
五、小名片有什么大用途——懂得名片禮儀，讓你的形象不跌份兒 / 72
六、如何以端正的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)——在尊重客戶(hù)的同時(shí)不卑不亢 / 75
七、客戶(hù)冷若冰霜——用飽滿(mǎn)的熱情融化客戶(hù)內(nèi)心的堅(jiān)冰 / 77
八、你的言談舉止不夠?qū)I(yè)——做產(chǎn)品專(zhuān)家，給自己的產(chǎn)品代言 / 80
九、得體的告辭可有可無(wú)——一走了之，只會(huì)把剛拿到的訂單丟掉 / 82
第五章 有效溝通，句句滋潤(rùn)客戶(hù)心坎，讓拜訪水到渠成
一、拜訪客戶(hù)如何開(kāi)場(chǎng)——強(qiáng)力出擊，拿下銷(xiāo)售第一陣地 / 87
二、每個(gè)人都關(guān)注自己——說(shuō)出客戶(hù)名字，突出你對(duì)他的重視 / 90
三、任何人都愛(ài)聽(tīng)好話——學(xué)會(huì)為客戶(hù)真誠(chéng)點(diǎn)贊 / 93
四、每個(gè)客戶(hù)都是獨(dú)特的個(gè)體——為客戶(hù)提供個(gè)性服務(wù) / 95
五、客戶(hù)緘默不語(yǔ)——從共同話題入手，讓客戶(hù)覺(jué)得你是自己人 / 97
六、幽默的魔力有多大——你提供快樂(lè)，客戶(hù)提供訂單 / 100
七、客戶(hù)的時(shí)間和耐心有限——說(shuō)話不要啰唆，要言簡(jiǎn)意賅 / 102
八、拜訪效率不高——節(jié)省時(shí)間，說(shuō)出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題 / 104
九、遇到意向客戶(hù)還在等——直入主題，別讓大好機(jī)會(huì)稍縱即逝 / 106
第六章 一眼洞察微反應(yīng)，秒懂客戶(hù)未說(shuō)出的購(gòu)買(mǎi)意向
一、客戶(hù)回應(yīng)時(shí)連頭都沒(méi)抬——從“頭”開(kāi)始，一眼看穿客戶(hù)的內(nèi)心 / 110
二、客戶(hù)說(shuō)話聲音有蹊蹺——用心傾聽(tīng)，解讀客戶(hù)心理信息 / 112
三、客戶(hù)面部表情富有意味——多變表情無(wú)意間流露隱秘心理 / 114
四、客戶(hù)手勢(shì)有玄機(jī)——不要忽略客戶(hù)的手，給對(duì)方表達(dá)的機(jī)會(huì) / 117
五、客戶(hù)坐姿有何玄機(jī)——關(guān)注客戶(hù)的姿勢(shì)轉(zhuǎn)換 / 119
六、客戶(hù)的腿腳有何玄機(jī)——關(guān)注腿腳位置，一窺客戶(hù)內(nèi)心秘密 / 121
七、客戶(hù)未開(kāi)口就能有收獲——留心觀察，從習(xí)慣可知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)偏好 / 123
八、客戶(hù)的笑有何深意——解讀笑語(yǔ)，揭開(kāi)客戶(hù)掩蓋的購(gòu)買(mǎi)心理 / 126
九、客戶(hù)與你保持距離——拉近空間距離，讓客戶(hù)的心慢慢地靠近 / 128
第七章 掌控談話局勢(shì)，讓客戶(hù)在無(wú)形之中接受引導(dǎo)
一、視線控制術(shù)有何作用——堅(jiān)定的目光會(huì)讓客戶(hù)“無(wú)處可逃”/ 133
二、做小動(dòng)作只會(huì)壞事——運(yùn)用肢體語(yǔ)言，喚醒客戶(hù)細(xì)微的心理
反應(yīng) / 134
三、如何用慣性思維引導(dǎo)客戶(hù)——不斷讓客戶(hù)說(shuō)“是”，客戶(hù)想拒絕
都難 / 137
四、如何讓客戶(hù)跟著你的思路走——假定客戶(hù)已成交，讓客戶(hù)自己
說(shuō)服自己 / 138
五、客戶(hù)警惕性太高——以退為進(jìn)，欲擒故縱 / 140
六、想要掌握主動(dòng)權(quán)——為自己造勢(shì)，于無(wú)形中控制你的客戶(hù) / 141
七、客戶(hù)害怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)——給客戶(hù)安全感，消除其風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué) / 145
八、客戶(hù)有逆反心理——莫與之針?shù)h相對(duì)，激發(fā)其好奇心 / 147
九、總是自己在說(shuō)怎么能行——一問(wèn)一答，讓客戶(hù)跟著你的思路走 / 149
十、什么是逆推銷(xiāo)——給客戶(hù)打斷談話的機(jī)會(huì)，打造輕松的
談話氛圍 / 151
第八章 針對(duì)性解除異議，世界上沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶(hù)
一、客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品——拒絕其實(shí)是成交的開(kāi)始 / 155
二、客戶(hù)產(chǎn)生異議——挖掘異議背后的真相 / 157
三、客戶(hù)異議如何應(yīng)對(duì)——充分理解客戶(hù)情緒，借景發(fā)揮 / 160
四、生搬硬套的講述已不可行——引用客觀的第三方事例，打消
客戶(hù)的疑慮 / 161
五、客戶(hù)理性而嚴(yán)謹(jǐn)——用數(shù)據(jù)增強(qiáng)說(shuō)服力 / 163
六、客戶(hù)不懂你的產(chǎn)品——巧妙演示，讓客戶(hù)秒懂產(chǎn)品功能 / 165
七、客戶(hù)張口就說(shuō)產(chǎn)品不行——讓客戶(hù)感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利益所在 / 167
八、客戶(hù)信任權(quán)威人物——運(yùn)用權(quán)威效應(yīng)，讓客戶(hù)收回異議 / 168
九、客戶(hù)的拒絕理由不合理——以靜制動(dòng)，百煉鋼也能化為繞指柔 / 170
十、客戶(hù)看出產(chǎn)品弊端——分析利弊，用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)傾斜客戶(hù)心中的
第九章 不要讓拒絕說(shuō)出口，抓住有利時(shí)機(jī)攻克成交的堡壘
一、客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)意向——明察秋毫，識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) / 177
二、接近成交激動(dòng)、心急——保持鎮(zhèn)靜，別讓到手的鴨子飛走 / 180
三、訂單達(dá)成，緣何丟掉——簽單環(huán)境不將就，最終成交不出岔 / 182
四、客戶(hù)還有些猶豫——肯定某一選擇，縮小其選擇范圍 / 184
五、客戶(hù)拿不定主意——善意地威脅，促使其下定決心 / 186
六、如何利用客戶(hù)自尊心——請(qǐng)將不如激將，縮短客戶(hù)考慮時(shí)間 / 189
七、干巴巴的說(shuō)服效果差——用形象化的比喻讓客戶(hù)秒懂產(chǎn)品魅力 / 190
八、客戶(hù)對(duì)你的熱情百般不理——改變態(tài)度，使客戶(hù)冷靜思考 / 192
九、想要提升產(chǎn)品的吸引力——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，讓客戶(hù)不忍
放棄 / 193
十、客戶(hù)與我們激烈爭(zhēng)論——避重就輕，化解“正面剛”的死結(jié) / 195
第十章 不要急于給銷(xiāo)售畫(huà)句號(hào)，轉(zhuǎn)化“鐵粉”才有后發(fā)之力
一、銷(xiāo)售是一錘子買(mǎi)賣(mài)——賣(mài)出產(chǎn)品并不代表銷(xiāo)售的終結(jié) / 199
二、如何維系售后客戶(hù)關(guān)系——超出預(yù)期的售后服務(wù)能讓客戶(hù)
更忠誠(chéng) / 200
三、如何維系老客戶(hù)——像朋友一樣聯(lián)系客戶(hù)，保持你的存在感 / 202
四、什么是售后服務(wù)的精髓——關(guān)注細(xì)節(jié)，在看似無(wú)關(guān)緊要的
地方發(fā)力 / 205
五、如何用售后服務(wù)增加訂單——實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，擴(kuò)大忠誠(chéng)客戶(hù)群 / 207
六、接到客戶(hù)投訴——將客戶(hù)流失的苗頭消除在萌芽狀態(tài) / 208