電話銷售中的成交技巧（紀念版）

前言
第一章　充分發(fā)掘客戶需求，需求推動成交１
　實戰(zhàn)情景１　介紹了產(chǎn)品的好處，客戶就是無動于衷怎么辦？ １
　實戰(zhàn)情景２　客戶意識到了自己的問題，但不著急解決怎么辦？ １１
　實戰(zhàn)情景３　客戶需求已經(jīng)存在，卻考慮競爭對手，如何處理？ １８

第二章　善用溝通技巧，有效溝通決定成交２７
　實戰(zhàn)情景４　怎樣將客戶分類，進而做針對性的溝通？ ２７
　實戰(zhàn)情景５　電話銷售對話過程中，我們應該如何贊美客戶？ ３４
　實戰(zhàn)情景６　作為電話銷售人員，如何做一名好的聽眾？ ３９
　實戰(zhàn)情景７　電話銷售過程中應該如何提問？ ４３

第三章　用例子、數(shù)字、對比和故事，進而引導成交５３
　實戰(zhàn)情景８　我舉了一個例子，但是客戶卻無動于衷怎么辦？ ５３
　實戰(zhàn)情景９　怎樣通過列數(shù)字的方法，來增強成交說服力？ ５９
　實戰(zhàn)情景１０　如何通過做對比的方法來加強說服力？ ６３ 　
　實戰(zhàn)情景１１　應該如何通過講故事來打動客戶的內(nèi)心？ ６９

第四章　運用比喻、抒情和權威的力量，來推動成交７６
　實戰(zhàn)情景１２　在對話里面，應該如何使用比喻來表達？ ７６
　實戰(zhàn)情景１３　如何運用抒情的方式，達到增強感染力的效果？ ８１
　實戰(zhàn)情景１４　如何借用權威的力量，來加強說明的效果？ ８６

第五章　運用聲音、詞匯和修飾的力量，來推動成交９６
　實戰(zhàn)情景１５　電話銷售人員如何打造輕松、好聽的聲音？ ９６
　實戰(zhàn)情景１６　在溝通過程中，應該如何選擇對應的詞匯？ １０２
　實戰(zhàn)情景１７　如何對語言進行修飾，使之變得更加動聽？ １０８

第六章　做好產(chǎn)品介紹，用產(chǎn)品本身的力量來推動成交１１２
　實戰(zhàn)情景１８　用什么方法介紹產(chǎn)品，讓客戶心動？ １１２

第七章　構建成交價值等式，價值等式?jīng)Q定成交１２０
　實戰(zhàn)情景１９　提交解決方案的時候，客戶心里是怎么想的？ １２０
　實戰(zhàn)情景２０　提交解決方案的時候，如何提升方案的價值？ １２２
　實戰(zhàn)情景２１　提交解決方案的時候，如何縮減客戶的投入
感覺？ １２７

第八章　合理報價與巧妙還價，價格決定成交１３２
　實戰(zhàn)情景２２　在提交最后方案的時候，如何報出合理的價格？ １３２
　實戰(zhàn)情景２３　產(chǎn)品有議價的空間，客戶還價應該如何處理？ １３９
　實戰(zhàn)情景２４　產(chǎn)品沒有議價空間，客戶仍然還價怎么處理？ １４７
　實戰(zhàn)情景２５　如何發(fā)揮贈品的作用，萬一客戶要折現(xiàn)怎么
處理？ １５３

第九章　正確應對客戶異議，異議處理定義成交１６０
　實戰(zhàn)情景２６　客戶一開口就拒絕，應該怎么處理？ １６０
　實戰(zhàn)情景２７　客戶說還要考慮，怎樣應對？ １６７
　實戰(zhàn)情景２８　客戶說已經(jīng)有供應商了，應該怎么辦？ １７５

第十章　做好交叉銷售與服務跟進，進而推動多次成交１８１
　實戰(zhàn)情景２９　如何通過交叉銷售，進而推動多次成交？ １８１
　實戰(zhàn)情景３０　如何通過服務跟進，進而推動再次購買？ １８７

特別致謝１９６