汽車市場(chǎng)營(yíng)銷與實(shí)務(wù)（第2版）

目 錄
第1章 概述\t1
1．1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念\t1
1．1．1 市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)\t1
1．1．2 營(yíng)銷的相關(guān)概念\t3
1．2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變\t8
1．2．1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變\t9
1．2．2 其他營(yíng)銷觀念\t12
本章小結(jié)\t16
案例分析\t16
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)\t17
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的判斷\t17
第2章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析\t19
2．1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述\t21
2．1．1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念與特點(diǎn)\t21
2．1．2 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)活動(dòng)\t25
2．2 汽車市場(chǎng)宏觀環(huán)境\t26
2．2．1 人口環(huán)境\t27
2．2．2 自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境\t28
2．2．3 科技環(huán)境\t34
2．2．4 經(jīng)濟(jì)環(huán)境\t36
2．2．5 政策與法律環(huán)境\t40
2．2．6 社會(huì)文化環(huán)境\t46
2．3 汽車市場(chǎng)微觀環(huán)境\t48
2．3．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境\t48
2．3．2 生產(chǎn)供應(yīng)者\(yùn)t48
2．3．3 營(yíng)銷中介\t49
2．3．4 顧客（用戶）\t50
2．3．5 競(jìng)爭(zhēng)者\(yùn)t51
2．3．6 有關(guān)公眾\t52
2．4 企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的策略\t52
2．4．1 企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略\t52
2．4．2 企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略\t53
2．4．3 環(huán)境分析的具體方法\t54
2．4．4 SWOT分析法則\t55
2．4．5 企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的措施\t59
本章小結(jié)\t59
案例分析\t59
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)\t61
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：SWOT在個(gè)人求職、職業(yè)生涯規(guī)劃中的應(yīng)用\t61
第3章 汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為分析\t63
3．1 汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為概述\t64
3．1．1 汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的特征\t64
3．1．2 汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為要素\t66
3．1．3 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式\t68
3．2 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素\t68
3．2．1 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素\t68
3．2．2 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外在因素\t76
3．3 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析\t82
3．3．1 消費(fèi)者購(gòu)買的類型\t82
3．3．2 消費(fèi)者購(gòu)買的決策過程\t88
3．4 集團(tuán)用戶購(gòu)買行為分析\t90
3．4．1 汽車集團(tuán)用戶市場(chǎng)的特點(diǎn)\t90
3．4．2 汽車集團(tuán)用戶購(gòu)買行為的類型\t92
3．4．3 汽車集團(tuán)用戶的購(gòu)買決策過程\t93
3．4．4 影響汽車集團(tuán)用戶購(gòu)買行為的主要因素\t94
本章小結(jié)\t96
案例分析\t96
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)\t98
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫\t98
第4章 汽車市場(chǎng)分析\t99
4．1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研\(zhòng)t100
4．1．1 汽車市場(chǎng)調(diào)研的含義、功能及作用\t101
4．1．2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容\t102
4．1．3 調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)\t104
4．2 營(yíng)銷調(diào)研的實(shí)施步驟、方法\t106
4．2．1 營(yíng)銷調(diào)研的實(shí)施步驟\t106
4．2．2 營(yíng)銷調(diào)研的主要方法\t108
4．2．3 常用的數(shù)據(jù)分析方法\t109
4．3 STP策略\t111
4．3．1 汽車市場(chǎng)細(xì)分\t111
4．3．2 汽車目標(biāo)汽車市場(chǎng)選擇\t116
4．3．3 汽車市場(chǎng)定位\t120
本章小結(jié)\t125
案例分析\t125
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)\t126
第5章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略\t127
5．1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述\t128
5．1．1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念及特征\t128
5．1．2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型\t129
5．2 顧客滿意戰(zhàn)略\t129
5．2．1 顧客滿意戰(zhàn)略的發(fā)展\t130
5．2．2 顧客滿意戰(zhàn)略的實(shí)施\t133
5．3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略\t136
5．3．1 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境\t137
5．3．2 競(jìng)爭(zhēng)者分析\t140
5．3．3 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位\t144
5．3．4 汽車市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略\t149
本章小結(jié)\t153
案例分析\t154
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)\t155
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：處理顧客投訴\t155
第6章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略\t156
6．1 4P策略\t156
6．1．1 產(chǎn)品策略\t158
6．1．2 價(jià)格策略\t167
6．1．3 渠道策略\t174
6．1．4 促銷策略\t180
6．2 4P策略的新發(fā)展\t189
6．2．1 4C營(yíng)銷組合\t189
6．2．2 4R營(yíng)銷組合\t190
6．2．3 4V營(yíng)銷組合\t192
本章小結(jié)\t194
案例分析\t195
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)\t195
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析第八代索納塔成功的原因\t195
第7章 汽車整車銷售實(shí)務(wù)\t197
7．1 汽車整車銷售流程\t197
7．1．1 汽車銷售流程\t197
7．1．2 汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用\t199
7．2 客戶開發(fā)\t200
7．2．1 客戶資格鑒定\t200
7．2．2 客戶開發(fā)方法\t201
7．3 客戶接待\t204
7．3．1 準(zhǔn)備工作\t204
7．3．2 接待禮儀\t206
7．3．3 展廳接待\t207
7．4 需求分析\t209
7．4．1 客戶需求\t209
7．4．2 需求分析方法\t209
7．5 整車介紹\t214
7．5．1 FAB法則\t214
7．5．2 六方位繞車介紹法\t216
7．6 試乘試駕\t220
7．6．1 試乘試駕前操作步驟\t220
7．6．2 試乘試駕時(shí)操作步驟\t220
7．6．3 試乘試駕后操作步驟\t221
7．7 異議處理\t223
7．7．1 顧客異議的概念\t223
7．7．2 顧客異議的類型\t223
7．7．3 處理顧客異議的原則\t225
7．7．4 處理顧客異議的方法\t226
7．8 簽約成交\t229
7．8．1 促進(jìn)成交\t229
7．8．2 購(gòu)買信號(hào)\t229
7．8．3 成交技巧\t230
7．9 交車服務(wù)\t232
7．9．1 車輛準(zhǔn)備\t232
7．9．2 客戶提車\t232
7．9．3 交車儀式\t233
7．9．4 恭送客戶\t233
7．10 售后跟蹤服務(wù)\t233
7．10．1 商品售后服務(wù)\t233
7．10．2 客戶維系\t234
本章小結(jié)\t235
案例分析\t235
營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)\t237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：前臺(tái)接待\t237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：需求分析\t238
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：整車介紹\t239
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：異議處理\t239
參考文獻(xiàn)\t241