汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)（第2版）

目 錄
第1章 概述\t1
1．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念\t1
1．1．1 市場(chǎng)與汽車(chē)市場(chǎng)\t1
1．1．2 營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念\t3
1．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演變\t8
1．2．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演變\t9
1．2．2 其他營(yíng)銷(xiāo)觀念\t12
本章小結(jié)\t16
案例分析\t16
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)\t17
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的判斷\t17
第2章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析\t19
2．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述\t21
2．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念與特點(diǎn)\t21
2．1．2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)活動(dòng)\t25
2．2 汽車(chē)市場(chǎng)宏觀環(huán)境\t26
2．2．1 人口環(huán)境\t27
2．2．2 自然環(huán)境與汽車(chē)使用環(huán)境\t28
2．2．3 科技環(huán)境\t34
2．2．4 經(jīng)濟(jì)環(huán)境\t36
2．2．5 政策與法律環(huán)境\t40
2．2．6 社會(huì)文化環(huán)境\t46
2．3 汽車(chē)市場(chǎng)微觀環(huán)境\t48
2．3．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境\t48
2．3．2 生產(chǎn)供應(yīng)者\(yùn)t48
2．3．3 營(yíng)銷(xiāo)中介\t49
2．3．4 顧客（用戶(hù)）\t50
2．3．5 競(jìng)爭(zhēng)者\(yùn)t51
2．3．6 有關(guān)公眾\t52
2．4 企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的策略\t52
2．4．1 企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略\t52
2．4．2 企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略\t53
2．4．3 環(huán)境分析的具體方法\t54
2．4．4 SWOT分析法則\t55
2．4．5 企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的措施\t59
本章小結(jié)\t59
案例分析\t59
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)\t61
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：SWOT在個(gè)人求職、職業(yè)生涯規(guī)劃中的應(yīng)用\t61
第3章 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析\t63
3．1 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為概述\t64
3．1．1 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特征\t64
3．1．2 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為要素\t66
3．1．3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式\t68
3．2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素\t68
3．2．1 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在因素\t68
3．2．2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外在因素\t76
3．3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析\t82
3．3．1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型\t82
3．3．2 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程\t88
3．4 集團(tuán)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析\t90
3．4．1 汽車(chē)集團(tuán)用戶(hù)市場(chǎng)的特點(diǎn)\t90
3．4．2 汽車(chē)集團(tuán)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型\t92
3．4．3 汽車(chē)集團(tuán)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程\t93
3．4．4 影響汽車(chē)集團(tuán)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素\t94
本章小結(jié)\t96
案例分析\t96
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)\t98
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車(chē)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)\t98
第4章 汽車(chē)市場(chǎng)分析\t99
4．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研\(zhòng)t100
4．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的含義、功能及作用\t101
4．1．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容\t102
4．1．3 調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)\t104
4．2 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的實(shí)施步驟、方法\t106
4．2．1 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的實(shí)施步驟\t106
4．2．2 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要方法\t108
4．2．3 常用的數(shù)據(jù)分析方法\t109
4．3 STP策略\t111
4．3．1 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分\t111
4．3．2 汽車(chē)目標(biāo)汽車(chē)市場(chǎng)選擇\t116
4．3．3 汽車(chē)市場(chǎng)定位\t120
本章小結(jié)\t125
案例分析\t125
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)\t126
第5章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略\t127
5．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述\t128
5．1．1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念及特征\t128
5．1．2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的類(lèi)型\t129
5．2 顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略\t129
5．2．1 顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略的發(fā)展\t130
5．2．2 顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略的實(shí)施\t133
5．3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略\t136
5．3．1 汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境\t137
5．3．2 競(jìng)爭(zhēng)者分析\t140
5．3．3 汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位\t144
5．3．4 汽車(chē)市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略\t149
本章小結(jié)\t153
案例分析\t154
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)\t155
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：處理顧客投訴\t155
第6章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略\t156
6．1 4P策略\t156
6．1．1 產(chǎn)品策略\t158
6．1．2 價(jià)格策略\t167
6．1．3 渠道策略\t174
6．1．4 促銷(xiāo)策略\t180
6．2 4P策略的新發(fā)展\t189
6．2．1 4C營(yíng)銷(xiāo)組合\t189
6．2．2 4R營(yíng)銷(xiāo)組合\t190
6．2．3 4V營(yíng)銷(xiāo)組合\t192
本章小結(jié)\t194
案例分析\t195
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)\t195
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度分析第八代索納塔成功的原因\t195
第7章 汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)\t197
7．1 汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售流程\t197
7．1．1 汽車(chē)銷(xiāo)售流程\t197
7．1．2 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的作用\t199
7．2 客戶(hù)開(kāi)發(fā)\t200
7．2．1 客戶(hù)資格鑒定\t200
7．2．2 客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法\t201
7．3 客戶(hù)接待\t204
7．3．1 準(zhǔn)備工作\t204
7．3．2 接待禮儀\t206
7．3．3 展廳接待\t207
7．4 需求分析\t209
7．4．1 客戶(hù)需求\t209
7．4．2 需求分析方法\t209
7．5 整車(chē)介紹\t214
7．5．1 FAB法則\t214
7．5．2 六方位繞車(chē)介紹法\t216
7．6 試乘試駕\t220
7．6．1 試乘試駕前操作步驟\t220
7．6．2 試乘試駕時(shí)操作步驟\t220
7．6．3 試乘試駕后操作步驟\t221
7．7 異議處理\t223
7．7．1 顧客異議的概念\t223
7．7．2 顧客異議的類(lèi)型\t223
7．7．3 處理顧客異議的原則\t225
7．7．4 處理顧客異議的方法\t226
7．8 簽約成交\t229
7．8．1 促進(jìn)成交\t229
7．8．2 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)\t229
7．8．3 成交技巧\t230
7．9 交車(chē)服務(wù)\t232
7．9．1 車(chē)輛準(zhǔn)備\t232
7．9．2 客戶(hù)提車(chē)\t232
7．9．3 交車(chē)儀式\t233
7．9．4 恭送客戶(hù)\t233
7．10 售后跟蹤服務(wù)\t233
7．10．1 商品售后服務(wù)\t233
7．10．2 客戶(hù)維系\t234
本章小結(jié)\t235
案例分析\t235
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)\t237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：前臺(tái)接待\t237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：需求分析\t238
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：整車(chē)介紹\t239
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：異議處理\t239
參考文獻(xiàn)\t241