保險(xiǎn)這樣賣(mài)才對(duì)：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員超級(jí)情景訓(xùn)練

第一章 約訪(fǎng)客戶(hù)是成功銷(xiāo)售的第一步——電話(huà)約訪(fǎng)實(shí)訓(xùn)
情景1 電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)，不知如何開(kāi)場(chǎng) / 2
情景2 電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間 / 6
情景3 客戶(hù)說(shuō)“有什么話(huà)就在電話(huà)里說(shuō)吧，不需要面談” / 8
情景4 客戶(hù)說(shuō)“你先把資料發(fā)給我” / 11
情景5 想收集客戶(hù)的信息資料，客戶(hù)卻不愿告知 / 14
情景6 客戶(hù)是熟人，想打電話(huà)約見(jiàn) / 17
情景7 客戶(hù)是陌生人，想打電話(huà)約見(jiàn) / 21
情景8 與客戶(hù)有過(guò)一面之緣，想打電話(huà)約見(jiàn) / 24
情景9 客戶(hù)是老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的，想打電話(huà)約見(jiàn) / 26

第二章 一張嘴就讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣——登門(mén)拜訪(fǎng)實(shí)訓(xùn)
情景10 客戶(hù)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)” / 30
情景11 客戶(hù)說(shuō)“又是賣(mài)保險(xiǎn)的，免談” / 34
情景12 客戶(hù)說(shuō)“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣” / 37
情景13 客戶(hù)說(shuō)“又是賣(mài)保險(xiǎn)的，你們真是煩人” / 41
情景14 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員想了解客戶(hù)的家庭情況 / 44
情景15 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員想了解客戶(hù)的投保計(jì)劃 / 47
情景16 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員想了解客戶(hù)的保險(xiǎn)需求 / 50
情景17 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員想了解客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) / 54

第三章 從需求出發(fā)推介產(chǎn)品，提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲——保險(xiǎn)推介實(shí)訓(xùn)
情景18 客戶(hù)也不知道自己想買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品 / 58
情景19 客戶(hù)說(shuō)“你們賣(mài)得最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么??？幫我推薦一下” / 60
情景20 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員打算為客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹 / 62
情景21 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員打算向客戶(hù)推介少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品 / 65
情景22 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員想說(shuō)服企業(yè)老板為其員工投保 / 69
情景23 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)顯得心不在焉 / 72
情景24 聽(tīng)完保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的介紹后，客戶(hù)并沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)表現(xiàn)出多大興趣 / 75
情景25 客戶(hù)聽(tīng)完保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的介紹后不置可否 / 76

第四章 糾正客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)——產(chǎn)品異議處理實(shí)訓(xùn)
情景26 客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)保險(xiǎn)不如把錢(qián)存在銀行踏實(shí)” / 82
情景27 客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)保險(xiǎn)不如投資股票，股票收益要比保險(xiǎn)高得多” / 86
情景28 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)沒(méi)什么用，都是騙人的” / 89
情景29 客戶(hù)說(shuō)“投保還得體檢核保，太麻煩了” / 93
情景30 客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)保險(xiǎn)就是詛咒自己/買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，一買(mǎi)就有險(xiǎn)” / 96
情景31 客戶(hù)說(shuō)“錢(qián)一直在貶值，買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算” / 100
情景32 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)是買(mǎi)少了不管用，買(mǎi)多了交不起保費(fèi)” / 103
情景33 客戶(hù)說(shuō)“投保容易理賠難，我才不買(mǎi)呢” / 106
情景34 客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)出險(xiǎn)，不就白買(mǎi)了嗎” / 110
情景35 客戶(hù)說(shuō)“人都死了，保險(xiǎn)還有什么用” / 113

第五章 客戶(hù)在需求方面存在異議——需求異議處理實(shí)訓(xùn)
情景36 客戶(hù)說(shuō)“我有足夠的存款，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)” / 118
情景37 客戶(hù)說(shuō)“我有社保，不需要再買(mǎi)保險(xiǎn)” / 121
情景38 客戶(hù)說(shuō)“我們單位福利待遇非常好，用不著買(mǎi)保險(xiǎn)” / 124
情景39 客戶(hù)說(shuō)“我身體很健康，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)” / 128
情景40 客戶(hù)說(shuō)“我還年輕，不需要保險(xiǎn)” / 131
情景41 客戶(hù)說(shuō)“兒女將來(lái)會(huì)養(yǎng)我，用不著買(mǎi)保險(xiǎn)” / 135
情景42 客戶(hù)說(shuō)“我發(fā)生意外的概率非常小，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)” / 139
情景43 客戶(hù)說(shuō)“我父母一輩子都沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，照樣過(guò)得很好” / 143
情景44 客戶(hù)說(shuō)“只給孩子投保就行了，我自己不需要” / 146
情景45 客戶(hù)說(shuō)“孩子年齡還小，過(guò)幾年再投?！?/ 149
情景46 客戶(hù)說(shuō)“不用給我推銷(xiāo)了，我已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的保險(xiǎn)了” / 152
情景47 客戶(hù)說(shuō)“生死由命，富貴在天，保險(xiǎn)公司也沒(méi)辦法改變” / 156
情景48 客戶(hù)說(shuō)“我現(xiàn)在生活很穩(wěn)定，暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等有需要時(shí)我再找你” / 159

第六章 客戶(hù)在信用方面存在異議——信用異議處理實(shí)訓(xùn)
情景49 客戶(hù)說(shuō)“你們保險(xiǎn)公司都是騙人的” / 164
情景50 客戶(hù)說(shuō)“你們公司沒(méi)什么名氣，我還是信任有名氣的大公司” / 167
情景51 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)公司就是拿老百姓的血汗錢(qián)去賺錢(qián)” / 169
情景52 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)公司萬(wàn)一倒閉了，我該怎么辦” / 173
情景53 客戶(hù)說(shuō)“我投保后萬(wàn)一你離職了，我找誰(shuí)去” / 176
情景54 客戶(hù)說(shuō)“我不信任你們保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，我還是選擇其他渠道投保吧” / 179

第七章 客戶(hù)在保費(fèi)支付方面存在異議——支付異議處理實(shí)訓(xùn)
情景55 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)是不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在資金緊張，沒(méi)有多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)” / 184
情景56 客戶(hù)說(shuō)“我還要還房貸車(chē)貸，沒(méi)有多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)” / 188
情景57 客戶(hù)說(shuō)“保險(xiǎn)的確不錯(cuò)，就是保費(fèi)太貴了” / 192
情景58 客戶(hù)只要基本保額，不要高額全保 / 195
情景59 客戶(hù)說(shuō)“我擔(dān)心將來(lái)經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生改變，到時(shí)候續(xù)保有困難” / 198
情景60 客戶(hù)說(shuō)“如果我答應(yīng)簽單，你們能給我返多少折扣” / 201

第八章 排除客戶(hù)借口，消除簽單障礙——保單促成實(shí)訓(xùn)
情景61 客戶(hù)發(fā)出一些稍縱即逝的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) / 206
情景62 客戶(hù)說(shuō)“我想考慮一下再說(shuō)” / 209
情景63 客戶(hù)說(shuō)“我想看看其他保險(xiǎn)公司是什么情況，綜合比較一下再說(shuō)” / 213
情景64 客戶(hù)說(shuō)“我做不了主，得和家人商量一下” / 218
情景65 客戶(hù)說(shuō)“不急于這一時(shí)，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧” / 221
情景66 客戶(hù)說(shuō)“我周?chē)娜硕紱](méi)買(mǎi)，等有人買(mǎi)了我再買(mǎi)” / 225
情景67 客戶(hù)決定簽單，卻遭到同行朋友的勸阻 / 228
情景68 客戶(hù)說(shuō)“我朋友也在賣(mài)保險(xiǎn)，我還是買(mǎi)熟人的吧” / 231
情景69 客戶(hù)決定簽單，需要注意哪些細(xì)節(jié) / 235

第九章 用延續(xù)服務(wù)贏(yíng)得更多生意——售后服務(wù)實(shí)訓(xùn)
情景70 客戶(hù)簽單后，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員需要給客戶(hù)遞送保單 / 242
情景71 保險(xiǎn)賣(mài)出后，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員不知該怎么和客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)聯(lián)絡(luò) / 244
情景72 客戶(hù)請(qǐng)求保險(xiǎn)銷(xiāo)售員協(xié)助辦理一些售后事宜 / 247
情景73 客戶(hù)說(shuō)“交了這么長(zhǎng)時(shí)間保費(fèi)，一點(diǎn)用都沒(méi)有，我想退?！?/ 250
情景74 客戶(hù)說(shuō)“我這兩天出了點(diǎn)事，需要申請(qǐng)理賠” / 253
情景75 保險(xiǎn)銷(xiāo)售員想請(qǐng)客戶(hù)幫忙轉(zhuǎn)介紹 / 255

參考文獻(xiàn) / 260
附錄一 常用保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ) / 261
附錄二 中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法（2015年修正） / 267