銷售心理學(xué)：秒懂客戶心理實(shí)戰(zhàn)

第一章 給客戶一千個(gè)瘋搶的理由——摸清客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
物超所值買買買！
不一定愛(ài)便宜，但一定愛(ài)占便宜
越便利越有購(gòu)買力
沒(méi)有最懶，只有更懶
你的期望，我來(lái)滿足
別把客戶的精神需求不當(dāng)回事
第二章 打造無(wú)敵親和力——沖破客戶的心理防火墻
給客戶戴頂高帽
拒絕高冷，主動(dòng)示好
微笑是奇妙的通行證
用幽默提升吸引力
找到客戶感興趣的共同話題
提出益于客戶的意見(jiàn)
記住客戶的名字，客戶就會(huì)記住你
客戶不會(huì)把錢給穿破皮鞋的人
用心創(chuàng)造意外驚喜
少許諾，多兌現(xiàn)
用愛(ài)心打開(kāi)銷路
第三章 對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破——破解客戶行為背后的心理密碼
多認(rèn)同理性型客戶的觀點(diǎn)
用熱情感化冷漠的客戶
五招拿下舉棋不定的客戶
縮小猶豫型客戶的選擇范圍
不給反復(fù)無(wú)常型客戶變卦的機(jī)會(huì)
適當(dāng)譏諷死要面子型客戶
讓難纏的客戶盡情發(fā)泄
迂回應(yīng)對(duì)態(tài)度差的客戶
第四章 吊足胃口，瘋狂“種草”——引爆客戶的購(gòu)買欲
虛心當(dāng)客戶的學(xué)生
用假設(shè)引導(dǎo)客戶想象
撓到客戶的癢點(diǎn)
貼上秒殺客戶的品牌標(biāo)簽
免費(fèi)具有讓客戶不好意思不買的威力
讓沒(méi)有需求的客戶自己說(shuō)服自己
別把自己的需求強(qiáng)加于客戶
第五章 察言觀色，弦外之音暗藏玄機(jī)——讀懂客戶的心理潛臺(tái)詞
挖掘客戶的隱含期望
聽(tīng)出客戶談話的重點(diǎn)
及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶的言外之意
敏銳把握成交信號(hào)
準(zhǔn)確判斷客戶的異議
永遠(yuǎn)不要歧視客戶
第六章 絕對(duì)不要強(qiáng)賣——擊中不同性格客戶的心理軟肋
利用客戶的性格做文章
客戶的弱點(diǎn)是最佳切入點(diǎn)
給內(nèi)向型客戶信賴感
給外向型客戶留下干練的印象
切忌對(duì)隨和型客戶過(guò)于熱情
謹(jǐn)慎對(duì)待穩(wěn)重型客戶
善于誘導(dǎo)果斷型客戶
用細(xì)節(jié)打動(dòng)分析型客戶
用實(shí)用說(shuō)服墨守成規(guī)型客戶
充分尊重愛(ài)面子型客戶
第七章把話說(shuō)到對(duì)方心坎上——銷售心理說(shuō)服技巧修煉
精彩的開(kāi)場(chǎng)白是成功的敲門磚
話要說(shuō)到點(diǎn)子上
語(yǔ)言要入鄉(xiāng)隨俗
善于與客戶拉家常
說(shuō)話要講究火候
學(xué)會(huì)使用富有創(chuàng)意的語(yǔ)言
主動(dòng)承認(rèn)缺點(diǎn)亦是策略
柔性應(yīng)對(duì)挑釁性追問(wèn)
貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)讓客戶反感
贏得爭(zhēng)辯等于失了客戶
第八章 善問(wèn)比會(huì)說(shuō)更重要——打動(dòng)客戶內(nèi)心的問(wèn)話技巧
用提問(wèn)改變客戶思考方式
以詢問(wèn)引導(dǎo)客戶談話
學(xué)會(huì)有效提問(wèn)
善于提出積極的問(wèn)題
用提問(wèn)控制溝通節(jié)奏
恰如其分地發(fā)問(wèn)
巧妙提問(wèn)探尋客戶需求
多提問(wèn)，少回答
切忌提出答案未知的問(wèn)題
第九章 方寸之間的心理較量——打好談判心理戰(zhàn)
充分了解對(duì)方的背景
學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)四大類型的對(duì)手
在行家面前不可抬高報(bào)價(jià)
退一步，進(jìn)兩步
適當(dāng)讓步促成雙贏
善于從內(nèi)部攻破堡壘
牢牢占據(jù)“心理優(yōu)勢(shì)”
第十章 拿捏火候，博弈有方——巧設(shè)心理陷阱促成交
用稀缺假象刺激客戶害怕錯(cuò)過(guò)的心理
給客戶留一點(diǎn)懸念
適度夸大客戶的閃光點(diǎn)
用真誠(chéng)激發(fā)同情心
引導(dǎo)客戶許下承諾
巧設(shè)“圈套”吸引客戶
為顧客假設(shè)成交的益處
善用欲擒故縱法
巧用對(duì)比法突出受益
適度激將促使成交
第十一章 讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”——超級(jí)心理暗示銷售法
節(jié)省客戶等待的時(shí)間
用心關(guān)懷客戶的處境
消除客戶的心理防衛(wèi)
切忌表現(xiàn)出功利心
把時(shí)效看得跟品質(zhì)一樣重要
提供獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)
削弱客戶的立場(chǎng)
卑躬屈膝是下策
適時(shí)拒絕的技巧
將牌攤開(kāi)來(lái)打
第十二章 化僵局為妙招——突破客戶的心理抗拒
用數(shù)學(xué)邏輯化解價(jià)格異議
用真誠(chéng)消除客戶的疑慮
用開(kāi)發(fā)潛在需求應(yīng)對(duì)客戶拒絕
改變客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)
從客戶的觀點(diǎn)出發(fā)
重新挽回客戶的信任
化“負(fù)面問(wèn)題”為賣點(diǎn)
第十三章 踢好促成簽單的臨門一腳——打贏成交心理攻堅(jiān)戰(zhàn)
現(xiàn)場(chǎng)示范比巧言更有說(shuō)服力
營(yíng)造和諧的消費(fèi)氣氛
讓暫時(shí)沒(méi)有需求的客戶試用產(chǎn)品
借第三方關(guān)系“搭橋”
只給客戶三個(gè)備選產(chǎn)品
將劣勢(shì)扭轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)
讓顧客順便買到互補(bǔ)商品
借捆綁銷售創(chuàng)多贏
向客戶強(qiáng)調(diào)商品的核心價(jià)值
讓客戶相信“一分錢一分貨”
根據(jù)顧客購(gòu)買條件推介產(chǎn)品
滿足顧客砍價(jià)的成就感
學(xué)會(huì)用暗示法促成交易
讓客戶先迷茫，再安撫
第十四章 真正的銷售始于成交之后——培養(yǎng)忠誠(chéng)度的心理藝術(shù)
學(xué)會(huì)適時(shí)收?qǐng)龅绖e
免除客戶的后顧之憂
服務(wù)差不多，結(jié)果差很多
與客戶聯(lián)系，與業(yè)績(jī)聯(lián)系
制訂售后回訪方案
與老客戶發(fā)展友誼