銷售洗腦

前 言 // VII
01 不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣場
聰明人下笨功夫 // 004
記住顧客服務(wù)的20條黃金法則 // 006
專業(yè)銷售員的四種職業(yè) // 025
每日的預(yù)檢 // 031
02 開啟銷售的關(guān)鍵步驟
為什么很多人排斥銷售員 // 045
不要從一開始就導(dǎo)致消極反應(yīng) // 047
開啟銷售首先要化解抵觸情緒 // 048
開場白一定不要談及銷售 // 049
所有的銷售技巧都是無效的 // 050
開啟銷售的秘密武器就是閑聊 // 054
進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程 // 058
同時(shí)應(yīng)對兩位顧客 // 070
帶顧客去付款 // 072
03 購買動(dòng)機(jī)的秘密
發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動(dòng)機(jī) // 079
問問題的終極技巧 // 080
探詢話術(shù) // 086
問答贊 // 096
探詢的邏輯順序 // 098
家裝家具銷售員的注意事項(xiàng) // 106
04 演示的套路
演示與你的探詢結(jié)果緊密相關(guān) // 113
只推銷顧客需要的價(jià)值 // 117
激發(fā)客戶占有商品的欲望 // 122
成功演示的技巧 // 127
終極演示話術(shù) // 132
避免落入比較的圈套 // 143
根據(jù)產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)來銷售產(chǎn)品 // 144
搞定可能毀掉生意的“專家” // 147
05 試探成交與附加銷售
沒有成交，一切為零 // 158
附加銷售：讓顧客買的更多 // 164
你不推銷，顧客就不會購買 // 171
06 處理異議的原則和技巧
你要的是業(yè)績和傭金 // 186
為什么客戶會出現(xiàn)異議 // 188
理解顧客的感受，但不必認(rèn)同顧客的異議 // 193
問題檢測策略 // 199
當(dāng)顧客抱怨價(jià)格太高時(shí) // 202
07 讓顧客主動(dòng)說購買
成交是銷售的最終目的 // 218
獲得顧客的購買承諾 // 219
促單的10 種基本技巧 // 221
如何應(yīng)對顧客的打折要求 // 235
自己無法搞定顧客時(shí)，不妨試試移交銷售 // 238
15 個(gè)重要的購買信號 // 243
08 確認(rèn)與邀請
買主的懊悔 // 252
確認(rèn)：鞏固交易 // 256
邀請：請求再次光顧 // 259
讓顧客成為你的忠實(shí)追隨者 // 266
后 記 // 279
作者介紹 // 281