商務談判（第3版）

第一篇 商務談判基礎理論
第一章 談判概述 1
第一節(jié) 談判的含義 1
第二節(jié) 談判的代表性理論 12
第三節(jié) 談判的基本原則 16
本章小結(jié) 22
自測題 23
案例分析 23
閱讀資料 24
第二章 商務談判概述 26
第一節(jié) 商務談判的概念和特征 26
第二節(jié) 商務談判的原則和作用 30
第三節(jié) 商務談判的類型和內(nèi)容 33
本章小結(jié) 47
自測題 47
案例分析 47
閱讀資料 54
第三章 商務談判準備 55
第一節(jié) 談判人員準備 56
第二節(jié) 談判信息的積累和信息的收集 64
第三節(jié) 擬訂談判方案 73
第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準備 78
本章小結(jié) 80
自測題 80
案例分析 80
閱讀資料 81
第四章 談判者素質(zhì)與談判心理 84
第一節(jié) 馬斯洛需要層次理論 84
第二節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn) 90
第三節(jié) 知覺在商務談判中的作用 94
第四節(jié) 商務談判中的心理挫折 97
第五節(jié) 成功談判者的心理素質(zhì) 100
第六節(jié) 商務談判心理的禁忌 103
本章小結(jié) 107
自測題 108
案例分析 108
閱讀資料 111
第五章 商務談判過程 112
第一節(jié) 開局階段 112
第二節(jié) 磋商階段 120
第三節(jié) 成交階段 136
本章小結(jié) 143
自測題 143
案例分析 144
閱讀資料 145
第二篇 商務談判實務
第六章　商務談判語言技巧 147
第一節(jié) 商務談判語言概述 148
第二節(jié) 有聲語言的技巧 153
第三節(jié) 無聲語言的技巧 167
本章小結(jié) 175
自測題 176
案例分析 176
閱讀資料 177
第七章 商務談判策略 179
第一節(jié) 商務談判策略概述 179
第二節(jié) 談判過程策略 184
第三節(jié) 談判地位策略 189
第四節(jié) 談判對方不同風格的策略 212
本章小結(jié) 216
自測題 216
案例分析 217
閱讀資料 219
第八章 商務談判中僵局的處理 221
第一節(jié) 僵局的類型、成因和處理原則 222
第二節(jié) 僵局的處理方法 227
第三節(jié) 突破談判僵局的策略與技巧 236
本章小結(jié) 243
自測題 243
案例分析 244
閱讀資料 246
第九章 談判合同的履行 248
第一節(jié) 合同的起草、簽訂與公證 248
第二節(jié) 談判協(xié)議的履行 253
本章小結(jié) 258
自測題 259
案例分析 259
閱讀資料 259
第十章 商務談判的禮儀與禁忌 261
第一節(jié) 禮儀的本質(zhì)及交往中的一般
禮儀 262
第二節(jié) 商務談判中的常見禮儀 265
本章小結(jié) 277
自測題 277
案例分析 278
閱讀資料 278
第十一章 國際商務談判中的文化差異
及談判風格 280
第一節(jié) 國際商務談判的含義、特征
和基本要求 281
第二節(jié) 文化差異對國際商務談判行為
的影響 284
第三節(jié) 基于文化差異的國際商務談判
對策 287
第四節(jié) 世界各地商人的談判風格 291
本章小結(jié) 309
自測題 310
案例分析 310
閱讀資料 310
第十二章 模擬商務談判實訓與商務
談判典型案例 312
第一節(jié) 綜合模擬商務談判實訓背景 312
第二節(jié) 商務談判典型案例 317
參考文獻 322