金牌保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的超級(jí)秘訣：保險(xiǎn)銷(xiāo)售超級(jí)訓(xùn)練手冊(cè)

第一章 推銷(xiāo)保險(xiǎn)，你的準(zhǔn)客戶(hù)在哪里——開(kāi)拓客戶(hù)訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 了解保險(xiǎn)產(chǎn)品潛在的消費(fèi)群，找準(zhǔn)突破口
了解投保準(zhǔn)客戶(hù)的家庭狀況
熟悉投保準(zhǔn)客戶(hù)的投保計(jì)劃
掌握投保準(zhǔn)客戶(hù)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力
找準(zhǔn)投保準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)
第二節(jié) 找投?？蛻?hù)，要臉皮城墻化，名片成堆化
每幢寫(xiě)字樓里都有你的客戶(hù)
在最需要保險(xiǎn)的地方找客戶(hù)
辦個(gè)保險(xiǎn)講座：每個(gè)聽(tīng)眾都是你的潛在客戶(hù)
一句關(guān)心的問(wèn)候挽留顧客的心
遭到拒絕，不要覺(jué)得臉上掛不住
第三節(jié) 挖掘潛在投?？蛻?hù)資源的5種有效途徑
利用網(wǎng)絡(luò)尋找潛在投保客戶(hù)
多參加社交活動(dòng)尋找潛在投?？蛻?hù)
多參加商務(wù)活動(dòng)尋找潛在投保客戶(hù)
從自己身邊發(fā)掘潛在投?？蛻?hù)
讓老客戶(hù)做你的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員

第二章 讓客戶(hù)簽保單需要一萬(wàn)個(gè)理由——約訪客戶(hù)訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 與投保準(zhǔn)客戶(hù)搭橋開(kāi)始于初次電話約談
怎樣約見(jiàn)有過(guò)一面之緣的人
對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話約訪的方法
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
電話拜訪也可以采用試探法
電話拜訪怎樣繞過(guò)種種障礙
第二節(jié) 在準(zhǔn)客戶(hù)的拒絕中挖掘推銷(xiāo)保險(xiǎn)的機(jī)遇
客戶(hù)說(shuō)“我不相信保險(xiǎn)，那是騙人的”
客戶(hù)說(shuō)“我很忙，現(xiàn)在沒(méi)空”
客戶(hù)說(shuō)“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”
客戶(hù)說(shuō)“我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了”
客戶(hù)說(shuō)“我要考慮考慮，再投保不遲”
客戶(hù)說(shuō)“等別人都買(mǎi)了保險(xiǎn)，我再買(mǎi)”
客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)保險(xiǎn)容易，理賠太難”
第三節(jié) 在用心傾聽(tīng)中讀懂投保準(zhǔn)客戶(hù)的心聲
“說(shuō)話”泄露客戶(hù)的信息
主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的看法
透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶(hù)的性格
聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞

第三章 制造認(rèn)同感，引導(dǎo)客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)——推介產(chǎn)品訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，吃透保險(xiǎn)的條款
怎樣給不同年齡段的客戶(hù)推薦險(xiǎn)種
熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)是最好的推銷(xiāo)術(shù)
意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)大多數(shù)人都需要
不要只顧推銷(xiāo)高傭金的保險(xiǎn)產(chǎn)品
第二節(jié) 利用提問(wèn)有效獲取投保準(zhǔn)客戶(hù)的信息
用問(wèn)題表達(dá)你很關(guān)注對(duì)方的利益
向客戶(hù)提問(wèn)要抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
向客戶(hù)提問(wèn)必須要有恰當(dāng)?shù)姆绞?br>第三節(jié) 挖掘投保準(zhǔn)客戶(hù)利益需求點(diǎn)的5種方法
對(duì)客戶(hù)說(shuō)“醫(yī)療花銷(xiāo)能報(bào)銷(xiāo)”
對(duì)客戶(hù)說(shuō)“子女成長(zhǎng)需保障”
對(duì)客戶(hù)說(shuō)“有備無(wú)患抗風(fēng)險(xiǎn)”
對(duì)客戶(hù)說(shuō)“晚年生活有保障”
對(duì)客戶(hù)說(shuō)“雄厚資產(chǎn)得保全”

第四章 八面玲瓏化解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的質(zhì)疑——化解異議訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 巧妙化解準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的異議
“保險(xiǎn)不如股票收益高”
“買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行”
“體檢核保麻煩”
第二節(jié) 巧妙化解客戶(hù)對(duì)支付保險(xiǎn)費(fèi)用的異議
客戶(hù)說(shuō)“我還要還房貸，保險(xiǎn)是奢侈品”
客戶(hù)說(shuō)“最近資金緊張，支付保費(fèi)存在困難”
客戶(hù)說(shuō)“我擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變，續(xù)保很困難”
客戶(hù)說(shuō)“我只要基本保額，不要高額全?！?br>第三節(jié) 巧妙化解客戶(hù)對(duì)需求的異議
客戶(hù)說(shuō)“我已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)”
客戶(hù)說(shuō)“我老了我的兒女會(huì)養(yǎng)我，我不需要養(yǎng)老金”
客戶(hù)說(shuō)“我爸媽沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，一輩子也過(guò)得很好”
客戶(hù)說(shuō)“給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)就夠了，我們就不需要了”

第五章 踢好決定保險(xiǎn)成交前的臨門(mén)一腳——促成交易訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 快速促成客戶(hù)簽保單的4種技巧
抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
抓住簽單的最佳時(shí)機(jī)
巧用比喻促成簽單
巧用危機(jī)促成簽單
第二節(jié) 快速解決簽保單前的常見(jiàn)問(wèn)題
如何越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
如何促成猶豫不定的客戶(hù)
如何促成對(duì)價(jià)格有疑義的客戶(hù)
如何促成沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù)
第三節(jié) 成功促成客戶(hù)簽保單的6種有效方法
直接成交法
案例促成法
假設(shè)促成法
選擇成交法
利益成交法
激將成交法

第六章 用超值服務(wù)永久留住投保客戶(hù)——售后服務(wù)訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 勤維護(hù)，多問(wèn)候，增進(jìn)與客戶(hù)的感情
給投?？蛻?hù)遞送保單要及時(shí)
要及時(shí)問(wèn)候老客戶(hù)
給客戶(hù)做個(gè)生活顧問(wèn)
做好老客戶(hù)的電話回訪工作
第二節(jié) 化解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的投訴和抱怨
用正確的態(tài)度對(duì)待顧客的投訴
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意要求退保怎么辦
客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)不滿(mǎn)意怎么辦
客戶(hù)不肯續(xù)保怎么辦

第七章 抓住大客戶(hù)，開(kāi)拓高額保單——開(kāi)拓大單訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 開(kāi)拓保險(xiǎn)大客戶(hù)資源要先練好內(nèi)功
客戶(hù)提出的問(wèn)題背后的真實(shí)含義
用心贏得老板客戶(hù)
如何尋找高收入客戶(hù)群
經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)
團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
用服務(wù)贏得團(tuán)單
第二節(jié) 開(kāi)拓高額保險(xiǎn)單的4種有效方法
讓小保單成長(zhǎng)為大保單
標(biāo)新立異，用行動(dòng)贏得客戶(hù)
尋求團(tuán)體的一致認(rèn)同
從與客戶(hù)溝通中找靈感