價格談判：如何在價格異議中成功勝出

第一部分 斬掉價格巨龍：為什么會發(fā)生價格異議   
　　01 關(guān)于價格談判的現(xiàn)實情況
　　02 影響價格敏感度的因素
　　03 “價格導(dǎo)向型”消費者的4大性格特征與6大類型
　　04 誰說客戶真正想要的是低廉的價格
　　05 價格戰(zhàn)是競爭的唯一方式嗎
　　06 關(guān)注價值，而不僅僅是價格   
　　第二部分  兩點之間直線距離最短：規(guī)避價格異議的策略
　　07  策略1：為價格談判做好3大自我準備
　　08  策略2：為價格談判做好客戶研究準備
　　09  策略3：以最好的形式呈現(xiàn)最好的價格
　　第三部分  他們反對，你堅持：應(yīng)對價格異議的具體行動
　　10  應(yīng)對價格異議的13大提示
　　11  應(yīng)對價格異議的16大價格戒律
　　12  價格異議回應(yīng)四步法
　　13  價格異議類型1：以價格為基礎(chǔ)的價格異議
　　14  價格異議類型2：以成本為基礎(chǔ)的價格異議
　　15  價格異議類型3：以價值為基礎(chǔ)的價格異議
　　16  價格異議類型4：以游戲為基礎(chǔ)的價格異議
　　17  價格異議類型5：以流程為基礎(chǔ)的價格異議
　　第四部分  最后的沖刺：為粉碎價格異議我們還能做什么
　　18制定折扣規(guī)則
　　19漲價
　　20競標
　　結(jié)語   堅守提高利潤之路
　　譯者后記