拿來就用的顧客操縱心理學

第一章
洞察心理需求：顧客真正需要的不是產(chǎn)品
波斯托曼銳化實驗：對顧客保持認知
基洛維奇實驗：顧客真正需要的是你對他的重視
猩猩實驗：你喜歡顧客，顧客就會喜歡你
查榮茨實驗：與顧客見面時間長，不如見面次數(shù)多有效
哈洛的猴子實驗：情勝于錢
凡勃倫實驗：越貴的產(chǎn)品往往越有人買
印刻實驗：抓住新顧客的第一次
科勒猩猩實驗：刺激顧客，促進銷售

第二章
判斷購買心理：讓顧客心甘情愿掏腰包
米爾格萊姆實驗：顧客喜歡跟著“行家”走
沃切爾曲奇餅干實驗：越是稀少，顧客越想買到它
阿希實驗：抓住顧客的跟風心理
多伊奇競爭實驗：以同類人作比較，激發(fā)顧客的攀比心態(tài)
霍桑實驗：善于調動顧客情緒
留面子實驗：讓顧客高高興興去“上當”

第三章
解除心理防線：營造環(huán)境是贏得顧客的前提
第一印象實驗：給顧客留下美好的印象
德阿雷情感一致實驗：微笑可以帶來收獲
羅森漢精神診斷實驗：通過環(huán)境對顧客施加影響
紐科姆相似人際關系實驗：多談談彼此都熟悉的人或物
刺猬實驗：和顧客保持合適的距離
餐桌實驗：通過餐桌拉近與顧客的距離
莫扎特實驗：音樂讓顧客心情舒暢

第四章
展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量
弗里德曼門檻實驗：逐步提出自己的要求
冷熱水實驗：抓住顧客心理微妙的變化
羅森塔爾實驗：沒有賣不出去的產(chǎn)品
盧欽思實驗：敢于創(chuàng)新
劃消實驗：堅強才能贏得機會
西爾維拉實驗：銷售不順就停一下吧
沃森實驗：他山之石可以攻玉

第五章
合理引導顧客：讓顧客跟著你的思路走
詹巴斗偷車實驗：學會引導顧客
赫洛克實驗：顧客前多多贊美
哈羅德·西格爾改宗實驗：說服你的顧客，讓他更加相信你
青蛙實驗：讓顧客在不知不覺中說“是”
貝勃實驗：打折促銷吸引顧客

第六章
攻克心理壁壘：捅破銷售的那層紙
巴甫洛夫實驗：利用顧客的習慣
半途實驗：將目標放在退一步的地方
齊加尼克效應實驗：讓自己和顧客放松
格維爾茨成敗實驗 ：有第一次成功就有第二次
葉克斯-道森定律實驗：適當?shù)膲毫Υ龠M銷售
猴子與香蕉實驗：銷售無定式
木板實驗：克服銷售中的恐懼心理
薩勒遲延滿足實驗：把目光放得長遠
六度分隔實驗：真誠待人，讓顧客幫你推薦顧客

第七章
提高心理滿足：顧客永遠是主角
洛倫茲混沌實驗：注意自己的細節(jié)
阿維森納情緒實驗：別讓糟糕情緒影響顧客
德西實驗：尋找更深層次的原因
競爭與合作實驗：1+1＞2，合作實現(xiàn)雙贏
帕拉克煤氣實驗：承諾值千金
蔡戈尼實驗：因為堅持，所以成功
空白實驗：給顧客多留點思考的時間