步步為贏

自 序
引 子
第一篇.原石篇
第一章.核心部門的核心崗位
找工作，除了選擇自己喜歡的行業(yè)外，選擇核心部門的核心崗位對職業(yè)的發(fā)展也至關(guān)重要。在核心部門的核心崗位工作能調(diào)動更多公司資源、獲得更多鍛煉機會，工作價值也更容易被認可。
第二章.頭痛的選擇：客戶經(jīng)理or產(chǎn)品經(jīng)理？
年輕意味著很多，但恰恰和享受無關(guān)，對于有抱負的職場新人，崗位壓力的大小不重要，大家都是人，誰都沒有三頭六臂，沒有理由別人能受得了的壓力而自己卻承受不了，最重要的是該崗位有沒有錢途和前途。
第三章.魔鬼在案例的細節(jié)里
很多成功的案例看似簡單易學(xué)，但是等到我們有樣學(xué)樣地去做的時候，往往發(fā)現(xiàn)無法復(fù)制或寸步難行，那是因為“魔鬼”藏在案例的細節(jié)里，正是這一個個“魔鬼”集合成超強的執(zhí)行力。
第四章.你要時刻準備著，客戶不喜歡無知的銷售
薛皓陽知道給領(lǐng)導(dǎo)一個好的第一印象太重要了，他肯定搞砸了。他心里狠狠地罵自己：“你這傻瓜怎么什么都答不上來？連歷任國家主席是誰都不知道，你就是個只懂得做金牌夢的小屁孩兒！”
第五章.難纏的客戶：“江北四大惡人”之“笑面虎”
客戶對你很熱情，你也能和他談笑風(fēng)生、氣氛融洽，你們的關(guān)系好嗎？
第六章.此“洗浴”非彼“洗浴”，要Hold住
做銷售免不了要帶客戶出入某些“不健康場所”，這是現(xiàn)實，就跟學(xué)葡萄酒一樣，這也是銷售人員必須學(xué)會的基本技能之一。
第七章.難纏的客戶：“江北四大惡人”之“鐵布衫”
就這樣，兩人等了半個小時，結(jié)果聊了不到5分鐘就出來了。
第八章.關(guān)鍵是利益 ：老板會提拔誰
到了社會后，你會發(fā)現(xiàn)，學(xué)校里面事事講求公平，但職場中的關(guān)鍵是利益，再提“公平”這兩個字，你會繼續(xù)碰釘子的。
第九章.執(zhí)行力：我告訴你怎么做，你就能搞定嗎？
即使在Facebook出現(xiàn)前，有人告訴你將來社交網(wǎng)絡(luò)必定火遍全球，甚至給你啟動資金，你能保證創(chuàng)立出來的企業(yè)超越今天的扎克伯格嗎？所以，很多時候我們不缺點子，但是缺乏執(zhí)行力，再好的點子也無法變成現(xiàn)實，而擁有超強執(zhí)行力的人卻能把大家都不看好的點子做成金子。
第二篇.鐵釘篇
第十章.牛刀小試：肯定會有弱點
無論對手多么強勢，總會有突破口，這是由資源配置和客戶內(nèi)部政治決定的。所以，對手肯定會有弱點，關(guān)鍵在于你能不能找到弱點，找到弱點后有沒有能力來利用這個弱點。也正是從那時開始，“肯定會有弱點”成了薛皓陽的信念。以后在遇到困境時，他總會用這句話來鼓勵自己從絕望中尋找希望。
第十一章.牛刀小試：客戶的心理閾值
心理閾值，指的是人的心理防線，要獲得對方的信任就必須突破他的心理閾值。心理閾值越高的客戶，對客戶經(jīng)理的公關(guān)能力要求就越高。
第十二章.牛刀小試：刀子割不開的笑臉.
“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”這是自然界最正常不過的事了，但薛皓陽認為最不可能發(fā)生的事還是發(fā)生了。
第十三章.表示淡定是很困難的
薛皓陽覺得可以有兩種解釋：第一種解讀是李娜在暗示她對自己的好感，是真的羨慕夏雪；第二種解讀則完全相反，李娜這種漂亮女人身邊的男人太多了，她可能是在婉轉(zhuǎn)地提醒他已經(jīng)有夏雪這個女朋友了，不要有非分之想。
第十四章.關(guān)鍵項目部的“一點資源”
薛皓陽拿過字條一看，抬起頭來一臉茫然地看了看洪軍，困惑的表情不亞于三更半夜看到了芙蓉姐姐。他又低頭看了看字條，生怕自己看錯了。字條上的那句話簡直是莫名其妙，跟業(yè)務(wù)一點兒關(guān)系都沒有。
第十五章.客戶是上帝嗎？
做客戶關(guān)系有的時候要堆笑臉、拉關(guān)系，有的時候則要故意疏遠、營造距離感，一切都要看利益關(guān)系，也要看主導(dǎo)權(quán)在誰手上。
第十六章.AP公司的最強女銷售
薛皓陽忽然想起一件事，問道：“李天峰都這么厲害了，他怎么還說在西州遇到了唯一一個他從來沒贏過的對手？你知道是誰嗎？”
第十七章.大時代：世界有多大？
把自己像洋蔥一樣層層剝開直面慘淡的現(xiàn)實是一件很不容易的事情，所以，做自我評價的時候，很多人都會忍不住給自己打高分。在時代的舞臺上，小小的“準客戶經(jīng)理”薛皓陽連路人甲都算不上。這時他最關(guān)心的是如何踏踏實實地耕耘好自己的一畝三分地，不時抬頭看看世界有多大，以便在職場上爬得更快更高。
第十八章.當(dāng)愛情遭遇物質(zhì).
如果他真的是自己的競爭對手，自己除了打“感情牌”之外一無所有，而現(xiàn)在的丈母娘看女婿就是看房子。當(dāng)愛情遭遇物質(zhì)時，愛情往往是那么脆弱。
第十九章.大比武：銷售要懂多少技術(shù)？
一般來說，向客戶做技術(shù)宣講的活兒都是產(chǎn)品經(jīng)理做的，但是俗話說“市場懂技術(shù)，訂單止不住”。客戶經(jīng)理要關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)鍵指標和亮點，特別是區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品亮點，這樣你才能跟客戶在業(yè)務(wù)上有談資，客戶也才會信任你，才會有興趣繼續(xù)了解更多細節(jié)。
第二十章.你是客戶的球童還是手機？
很多人以為銷售就是吃喝玩樂、搞關(guān)系。小打小鬧還可以，銷售人員不懂技術(shù)，就很難與客戶有效溝通，也很難贏得客戶的信任與尊重?？蛻艚?jīng)理不懂技術(shù)，還很容易淪為客戶的“手機”--成為客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理溝通的工具。
第二十一章.大比武：潛伏在會議室
李龍強制讓自己平靜下來，他知道如果不盡快找出潛伏的“鬼”，N組就輸定了。
薛皓陽覺得這些人都想太多了，什么內(nèi)鬼外鬼的，又不是在拍《諜中諜》，至于嗎？
第二十二章.大比武終章：被坑了還忙著幫人家數(shù)錢
“綁了一身定時炸彈，還樂呵呵地給黃世仁白干四年活兒，我沒見過這么有大無畏精神的人。”邱玉書半開玩笑地批評道。
第二十三章.撐不過冬天，憑什么享受春天？
“冬天來了，春天還會遠嗎？”這句話連小學(xué)生都會背，但問題是大多數(shù)人根本撐不過冬天的寒冷，等不到春天就“嗚呼”了。也許正是因為很少人能撐過冬天，成功才顯得如此珍貴。
第二十四章.跳樓價的真相：解密信息的能力
借威，薛皓陽心里默念道，加上輿論要挾，他今天又學(xué)到了兩招兒。和之前洪軍對付“笑面虎”的紙條一樣，這些招數(shù)都是薛皓陽在大學(xué)和培訓(xùn)中聞所未聞的，教材里只會洋洋灑灑幾萬字配上華麗麗的幾十張分析圖，告訴你一個所有大學(xué)生都能背出來的道理。
第三篇.青銅篇.
第二十五章.“教練”的五個級別
“教練”分為“線”、“門”、“腳”、“橋”、“操盤手”五個級別，“線”負責(zé)提供重要消息，“門”對項目或某些關(guān)鍵事件有否決權(quán)，“腳”能直接參與評標并影響結(jié)果，“橋”和“操盤手”由代表和客戶群主管直接負責(zé)。
第二十六章.約不上的客戶：搭“線”
迅速而準確地判斷客戶的立場（是否可能幫你）、能力（可以怎樣幫你）和興趣（你如何打動他），在突破客戶關(guān)系的時候尤為重要。
第二十七章.超越“吃喝嫖賭抽”
這招兒很少有人比他懂得多，一下就在方希面前把自己和其他銷售區(qū)分開來了。這年頭，客戶在進步，銷售也得跟著進步，如果總是陷入前輩們“吃喝嫖賭抽”的老套路，那自己憑什么比別人牛？
第二十八章.出乎意料的困難：淺水淹死人
這回
大了，薛皓陽呆呆地看著朱總的笑臉，無言以對。大學(xué)課堂、培訓(xùn)課，以及各種銷售書籍都沒介紹過這種情況該怎么處理，他也沒聽過有哪個前輩、銷售大王碰到過這種情況。這簡直比走夜路遇到貞子還可怕，好歹薛皓陽在《午夜兇鈴》里見過貞子美女是什么造型，而這種事情他卻是聞所未聞，但偏偏被他碰上了。
第二十九章.搶資源：我體諒你，誰來體諒我？
我體諒你的難處，誰來體諒我的難處？完不成任務(wù)被炒魷魚了，你會幫我買房子討老婆嗎？薛皓陽氣得像武當(dāng)派道人一樣頭頂都開始冒熱氣了。資源再有限，他也要拼了命去搶，所謂的資源很難協(xié)調(diào)，不過是“我認為你那里不重要”的冠冕堂皇的托詞罷了。
第三十章.馮寬的圈套
是機會，抑或是圈套？你的判斷和行動可能會把圈套變成機會，也可能因為過度敏感或謹慎而把機會變成圈套，沒有人能告訴你標準答案，怎么辦？
第三十一章.薛皓陽的成長：套話
壓力之下，人可以有兩種選擇，要么繳械投降，要么破釜沉舟，就像忽然扔給你一個50斤的啞鈴，舉不起來，你就是手臂脫臼的病人；舉起來了，你就是小宇宙爆發(fā)的圣斗士。
第三十二章.認真只能把事情做對，用心才能把事情做好
如今滿大街銷售書籍上寫的那些準則、技巧，在10年前是新鮮玩意兒，那時候的銷售靠著這些方法，再積極點、勤快點，認真做事就能成為高手了；而現(xiàn)在社會的競爭激烈程度遠遠超過了前輩所處的時代，如果我們還循規(guī)蹈矩地遵循那些大家都懂的銷售法則、技巧，頂多算是認真做事，把事情做對了而已，要想把事情做好，就得用心了。
第三十三章.為什么異地戀容易分手，為什么銷售容易出軌
今天你可以無欲無求跟著我，但如果有一天，你看到大學(xué)同寢的姐妹住上豪宅、開起好車，你會甘心和我繼續(xù)租房、坐公交嗎？如果有一天你被領(lǐng)導(dǎo)炒魷魚了，卻看到以前的同學(xué)自己開公司當(dāng)老板，你還能知足常樂嗎？即使這些你都看得開，如果有一天有權(quán)有勢的人托關(guān)系把咱們的孩子從重點學(xué)校名單里面剔除，換上他的小孩，你還能淡定多久？
第三十四章.特種作戰(zhàn)之“特洛伊木馬”
這種惡性競爭手段外企很少用的，外企只會打正面戰(zhàn)場，這屬于“特種作戰(zhàn)”。
第三十五章.“發(fā)飆”也許比“微笑”更好.
八路軍恨日本鬼子會發(fā)飆，父母恨鐵不成鋼也會對孩子發(fā)飆，但這兩種發(fā)飆能一樣嗎？后來我才想明白，客戶對我笑只是喜歡我，罵AP是因為他信任AP，把AP當(dāng)成自己人，所以看到AP有問題就著急，說話會很難聽，但心里和行動上會支持AP。
第三十六章.貌似扯淡的成功三要素
“有格調(diào)”卻在陰謀面前瞬間變得無力。在一群不見“格調(diào)”的對手面前，誰還能有資格講“格調(diào)”呢？忘記一切仁義道德，忘記一切書本理論，最能出其不意地攻擊對手，薛皓陽想起周星馳電影《九品芝麻官》里包龍星的父親臨死前說的那句話：“貪官奸，清官要更奸，要不然怎么對付得了那些壞人？”
第三十七章.洞察力：真相藏在無理要求的背后
“你要分析對手的戰(zhàn)術(shù)，尋找弱點，”洪軍一步步引導(dǎo)道，“中訊用的是‘特種作戰(zhàn)’的手段，特種作戰(zhàn)最大的特點是收益大、風(fēng)險大，對執(zhí)行力要求很高，像走鋼絲一樣，偏差不得。這次中訊就失算了一點。”
第三十八章.只有核心骨干參加的會議
社會就是這樣，無論你多么不喜歡一些人，無論這些人多么喜歡頤指氣使，他們抓住機會了，上去了，他就是老大，你就是老二，不管你是否接受，這就是現(xiàn)實，不會像電影里面那么和諧，好人好報，壞人壞報。
第三十九章 用更遠的眼光來選擇你的人生
如果你認為一輩子的舞臺就在國內(nèi)了，想在國內(nèi)深耕人脈，那也無可厚非，但是一旦你放眼全球，綜觀世界一流企業(yè)的管理者，哪一個不是精通外語，并且在國外工作或生活過的？相信在大學(xué)時你一定聽過一種論調(diào)，說學(xué)英語沒用，但是聯(lián)想董事長柳傳志明確指出，要成為“未來10年中最有競爭力、最有希望成功的人士”，英語能力是最基本的條件。
第四十章.外企做項目的一貫打法
摩托拉這些外企做項目的一貫打法和AP不一樣，這是由它們的基因而決定的。
第四十一章.最強大的力量
到底是怎樣的力量會讓一個人喝到酒精中毒？把身體喝跨了，用健康換錢，再用錢換健康，這種游戲有意思嗎？他想起自己和客戶喝得酩酊大醉的樣子，也許將來某一天躺在這里的會是他自己。他第一次深刻地感受到，這樣的生活不是自己想要的。
第四十二章.莫非AP有“錦衣衛(wèi)”？
成王敗寇，公司的考核必須靠一些看得見的指標論成敗，否則以后丟項目的人總會有諸多客觀理由，贏項目的人也不會服氣。
第四十三章.從“雞犬升天”到“雞飛狗跳”的日子
AP是一個崇尚“艱苦奮斗”的公司，我也明白，沒有“艱苦奮斗”，也許就沒有今天世界500強的AP，也許今天的中國還沒有一家民企能讓西方如此敬畏，也許我們家里裝個電話還得交幾千元的初裝費，但是作為個體，我得清楚自己奮斗是為了什么。
第四十四章.內(nèi)部跳槽要抓住別人的KPI
內(nèi)部跳槽充滿了不確定性，當(dāng)時還真是多虧了薛皓陽幫忙，她才知道在崇尚“隨機分配”原則的AP里如何申請調(diào)到想去的崗位和向往的地方。
第四篇.白銀篇
第四十五章.這是一個似曾相識的國家
傍著大樹好發(fā)財，這是職場里公開的秘密了，無論公司如何宣稱鼓勵開發(fā)藍海市場，政策如何向艱苦地區(qū)傾斜，做產(chǎn)品經(jīng)理的都喜歡分到主流的無線部門，客戶經(jīng)理都懂得爭取做大國大T（T是電信運營商的簡稱）。
第四十六章.宅男金牌銷售：一切都是浮云！
“我問你，你可以從客戶那里要到對手的標書嗎？對手最絕密的報價呢？或者簡單點的，客戶內(nèi)部的投資預(yù)算表？”鄧彪斜著眼輕蔑地問道，“如果連這些基本的都做不到，那就是表面客戶關(guān)系，簡稱浮云。”
第四十七章.不靠喝酒來搞關(guān)系的銷售
他是我見過的第二個從來不靠喝酒來做關(guān)系的客戶經(jīng)理。他很少帶客戶去唱K喝酒，很少去夜總會，每次和客戶吃飯，也就是喝一兩杯紅酒而已。反正人家的客戶關(guān)系就是比我們這些陪客戶喝酒喝到吐的人強。
第四十八章.當(dāng)你成為面試官后
我終于知道自己大四那年面試甲骨文為什么失敗，總算明白為什么有很多面試感覺良好的人最后沒有通過面試了。
第四十九章.你確定沒有紙上談兵嗎？
這世界不存在所謂運籌于帷幄之中的謀士，朱元璋判斷得比徐達準，并不是因為他的謀略多牛，而是他的執(zhí)行力強。
第五十章.誰有“尚方寶劍”？
太可怕了，這就像是錦衣衛(wèi)，仿佛總有一雙冷冷的眼睛盯著你，讓你不寒而栗！她隱隱約約地感覺到，也許正是這股能量，讓AP發(fā)展得如此迅速，讓AP與眾不同。
第五十一章.被忽略的陰謀陽謀
這份文件被大多數(shù)人忽略了，以為不過是公司的支撐文檔。大部分人掃過一眼后就讓它永遠躺在抽屜里了。其實，公司一共有兩份這樣的文件，一份講的是陽謀，一份講的是陰謀，兩份合起來就是最好最全的客戶經(jīng)理指導(dǎo)手冊。
關(guān)于AP的謊言、真相以及就業(yè)建議