商務談判實務

第1章　商務談判概論　
　1.1　商務談判的內涵與特征　
　　1.1.1　談判的概念　
　　1.1.2　商務談判的概念　
　1.2　商務談判的形式與類型　
　　1.2.1　商務談判的形式　
　　1.2.2　商務談判的類型　
　1.3　商務談判的原則與評判標準　
　　1.3.1　商務談判的原則　
　　1.3.2　商務談判的評判標準　
　1.4　商務談判模式　
　　1.4.1　商務談判的APRAM模式　
　　1.4.2　商務談判的“贏-贏”談判模式　
　　1.4.3　商務談判的合作談判模式　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第2章　商務談判的心理　
　2.1　商務談判心理簡述　
　2.2　商務談判需要與動機　
　　2.2.1　商務談判需要　
　　2.2.2　商務談判動機　
　　2.2.3　商務談判需要的分析與利用　
　2.3　商務談判中的個性利用　
　　2.3.1　氣質　
　　2.3.2　性格　
　　2.3.3　能力　
　2.4　商務談判心理的運用技巧　
　　2.4.1　如何利用談判期望心理　
　　2.4.2　正確運用商務談判的感覺和知覺　
　　2.4.3　商務談判情緒的調控　
　　2.4.4　商務談判中心理挫折的防范與應對　
　　2.4.5　正確理解身體語言　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第3章　商務談判中的文化與禮儀　
　3.1　商務談判中的文化差異　
　　3.1.1　商務談判與文化　
　　3.1.2　文化差異對談判的影響　
　　3.1.3　商務談判中應對文化差異的策略　
　3.2　不同國家和地區(qū)商人的談判風格　
　　3.2.1　日本商人的談判風格　
　　3.2.2　美國商人的談判風格　
　　3.2.3　歐洲商人的談判風格　
　　3.2.4　阿拉伯商人的談判風格　
　　3.2.5　中國商人的談判風格　
　3.3　商務談判禮儀　
　　3.3.1　會面禮儀　
　　3.3.2　商務談判過程禮儀　
　　3.3.3　宴請禮儀　
　　3.3.4　饋贈的禮儀　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第4章　商務談判準備　
　4.1　商務談判的信息準備　
　　4.1.1　商務談判信息的概念和作用　
　　4.1.2　商務談判信息準備的內容　
　　4.1.3　信息資料的收集與整理　
　　4.1.4　信息資料的傳遞與保密　
　4.2　商務談判的組織準備　
　　4.2.1　談判小組的結構和規(guī)?！?br />　　4.2.2　確定談判小組負責人和談判小組成員　
　4.3　商務談判方案的制定　
　　4.3.1　商務談判方案制定的要求　
　　4.3.2　商務談判方案制定的內容　
　4.4　商務談判物質條件的準備　
　　4.4.1　談判場所的選擇?
　　4.4.2　談判會場的布置　
　　4.4.3　食宿安排　
　4.5　模擬談判　
　　4.5.1　模擬談判的意義　
　　4.5.2　模擬談判的內容　
　　4.5.3　模擬談判的方式　
　　4.5.4　模擬談判的方法　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第5章　商務談判開局與報價　
　5.1　談判開局的目標——談判氣氛　
　　5.1.1　開局目標的設計　
　　5.1.2　談判開局的表達　
　　5.1.3　談判開局的實現(xiàn)　
　5.2　營造談判氣氛　
　　5.2.1　高調氣氛　
　　5.2.2　低調氣氛　
　　5.2.3　自然氣氛　
　5.3　報價策略　
　　5.3.1　報價的含義及原則　
　　5.3.2　報價原則　
　　5.3.3　報價順序與方式　
　　5.3.4　報價的表達方式　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第6章　商務談判價格磋商與再談判　
　6.1　價格評論與討價策略　
　　6.1.1　價格評論　
　　6.1.2　討價定義和作用　
　　6.1.3　討價的方式與策略　
　　6.1.4　討價方法　
　6.2?還價策略　
　　6.2.1　還價前的準備　
　　6.2.2　還價的策略與技巧　
　　6.2.3　還價的方式　
　6.3　心平氣和地討價還價　
　　6.4　商務談判小結與再談判　
　　6.4.1　商務談判小結　
　　6.4.2　商務談判的再談判　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第7章　商務談判的終結與合同簽訂　
　7.1　商務談判終結的判斷與結束方式　
　　7.1.1　商務談判終結的判斷　
　　7.1.2　商務談判終結前應注意的問題　
　　7.1.3　商務談判?可能結果及結束方式　
　7.2　合同的簽訂與擔保　
　　7.2.1　合同的概念　
　　7.2.2　商務談判合同的特征　
　　7.2.3　談判合同的總體構成　
　　7.2.4　談判合同的主要條款　
　　7.2.5　合同的簽約過程　
　　7.2.6　合同擔?！?br />　7.3　合同的履行與糾紛的處理　
　　7.3.1　合同的履行　
　　7.3.2　合同糾紛的處理　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第8章　商務談判技巧　
　8.1　打破商務談判僵局的技巧　
　　8.1.1　僵局產(chǎn)生的原因　
　　8.1.2　破解僵局的方法　
　8.2　對付威脅的技巧　
　　8.2.1　談判中的威脅　
　　8.2.2　對付威脅的技巧　
　8.3　對付進攻的技巧　
　8.4　商務談判中的溝通技巧　
　　8.4.1　禮貌交談與實力較量　
　　8.4.2　送出信息　
　　8.4.3　送出清晰信號　
　　8.4.4　接收信息　
　　8.4.5　各式交談　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第9章　商務談判策略　
　9.1　商務談判策略概述　
　　9.1.1　商務談判策略的含義　
　　9.1.2　商務談判策略制定的原則　
　9.2　商務談判策略的環(huán)境　
　　9.2.1　商務談判策略的外部環(huán)境　
　　9.2.2　商務談判策略的內部環(huán)境　
　9.3　商務談判策略的采用　
　　9.3.1　按對手的態(tài)度制定策略　
　　9.3.2　按對手的實力制定策略　
　　9.3.3　按對手的談判作風制定策略　
　　9.3.4　讓步策略　
　　9.3.5　最后階段的策略　
　　9.3.6　其他談判策略解析　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
第10章　商務談判的管理　
　10.1　商務談判的主持　
　　10.1.1　主持人的職責　
　　10.1.2　主持談判的依據(jù)　
　10.2　商務談判信息的傳遞　
　　10.3　商務談判后的管理　
　　10.3.1　談判總結　
　　10.3.2　談判關系的維護　
　模擬實訓　
　本章要點　
　關鍵概念　
　綜合練習　
附錄A　商務談判案例分析方法　
　A.1　案例分析的目的　
　A.2　案例分析的內容　
　A.3　案例分析的方法　
　A.4　實例分析示范　
　A.5　如何寫案例分析的文章　
附錄B　模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用　
　B.1　商務談判課程中應用情景模擬教學模式的注意事項　
　B.2　模擬談判的方式　
　B.3　模擬談判的組織　
附錄C　商務談判大賽　
參考文獻