房產(chǎn)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練：房產(chǎn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的72次溝通實(shí)例

第1章 熱線(xiàn)接聽(tīng)引面談 1
情景1 留下完美第一印象 3
情景2 解疑答惑有方有寸 5
情景3 巧問(wèn)客戶(hù)資料信息 7
情景4 介紹賣(mài)點(diǎn)提升興趣 9
情景5 邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì) 12
情景6 再度邀約彰顯誠(chéng)意 15
情景7 結(jié)束通話(huà)把握細(xì)節(jié) 17
第2章 巧迎客戶(hù)建好感 21
情景8 客戶(hù)在銷(xiāo)售中心外猶豫徘徊 23
情景9 客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員愛(ài)理不理 26
情景10 客戶(hù)說(shuō)“我就是隨便看看” 29
情景11 客戶(hù)看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開(kāi) 31
情景12 客戶(hù)仔細(xì)查看戶(hù)型資料、模型 33
情景13 客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格 36
情景14 客戶(hù)考察看房之后再度光臨 38
情景15 特殊客戶(hù)應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照 40
情景16 高峰時(shí)期同時(shí)接待多位客戶(hù) 42
情景17 同行踩盤(pán)時(shí)要善應(yīng)對(duì)多提防 44
第3章 需求挖掘促銷(xiāo)售 49
情景18 全面掌握客戶(hù)的信息 51
情景19 挖掘客戶(hù)購(gòu)房的需求 54
情景20 探詢(xún)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算 57
情景21 了解客戶(hù)的決策情況 59
情景22 判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知 61
情景23 讓客戶(hù)需求快速升溫 64
第4章 房型推介滿(mǎn)需求 69
情景24 如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō) 71
情景25 如何圈定意向房型 74
情景26 如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合 78
情景27 如何渲染房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn) 79
情景28 如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 82
情景29 如何回答客戶(hù)提問(wèn) 87
情景30 如何面對(duì)群體客戶(hù) 90
情景31 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng) 92
第5章 帶客看房有技巧 97
情景32 看房要做足準(zhǔn)備工作 99
情景33 如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房 103
情景34 如何向客戶(hù)介紹期房 107
情景35 如何向客戶(hù)介紹樣板房 111
情景36 如何巧妙應(yīng)對(duì)樓盤(pán)缺陷 115
情景37 如何讓客戶(hù)回銷(xiāo)售中心 118
情景38 如何進(jìn)行第一次逼定 120
第6章 拒絕異議消疑慮 125
情景39 這房子我不是很喜歡 125
情景40 我還是覺(jué)得毛坯房好 127
情景41 我不太放心你們公司 134
情景42 這房太貴了我買(mǎi)不起 136
情景43 再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了 140
情景44 我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看 143
情景45 客戶(hù)看好同伴不喜歡 144
情景46 我先比較比較再?zèng)Q定 147
情景47 我要和家人商量商量 151
情景48 我不著急買(mǎi)房再等等 154
第7章 跟進(jìn)客戶(hù)用妙招 159
情景49 客戶(hù)拒絕不代表失敗 161
情景50 潛在客戶(hù)要區(qū)分重點(diǎn) 164
情景51 找準(zhǔn)跟進(jìn)的切入話(huà)題 167
情景52 客戶(hù)下定之前的跟進(jìn) 171
情景53 客戶(hù)下定之后的跟進(jìn) 175
情景54 客戶(hù)退訂之后的跟進(jìn) 178
第8章 促進(jìn)簽約有方法 181
情景55 直接促成法 183
情景56 假設(shè)促成法 186
情景57 選擇促成法 189
情景58 讓步促成法 191
情景59 激將促成法 194
情景60 利益促成法 197
情景61 對(duì)比促成法 199
情景62 誘導(dǎo)促成法 202
情景63 實(shí)例促成法 205
情景64 從眾促成法 207
情景65 緊張促成法 209
情景66 最后一問(wèn)法 212
情景67 富蘭克林法 214
第9章 售后服務(wù)贏客心 219
情景68 簽約的流程與事項(xiàng) 221
情景69 老客戶(hù)怨訴應(yīng)重視 24
情景70 客戶(hù)退房妥善處理 229
情景71 售后回訪(fǎng)增進(jìn)感情 232
情景72 老客戶(hù)人脈巧利用 234