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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《輸贏之摧龍六式》是一本寫給銷售人員的操作性極強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)書籍，卻像故事書一樣生動(dòng)好看。小說《輸贏》以真是商戰(zhàn)為原型，本身就是一個(gè)完整的銷售精典案例。實(shí)戰(zhàn)派專家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景，巧妙融入經(jīng)過實(shí)踐證明極為有效的超級(jí)銷售戰(zhàn)法——摧龍六式，讓你在愉悅的閱讀體驗(yàn)中，輕松成為銷售高手?！遁斱A之摧龍六式》一書完全可以獨(dú)立使用，如果你同時(shí)閱讀了《輸贏》，則是更為完美的體驗(yàn)。書中還透露了《輸贏2》的發(fā)展走向：周銳決意退出江湖，兩大頂尖跨國(guó)企業(yè)間紛爭(zhēng)再起，殘酷搏殺更為驚心動(dòng)魄……渴望了解《輸贏》后續(xù)情節(jié)的讀者得以先睹為快。《輸贏》故事梗概：兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)，雙方銷售高手為爭(zhēng)奪銀行的訂單各顯神通，變局迭出，精彩紛呈：捷科公司的銷售精英周銳，發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路：親手帶出來的銷售團(tuán)隊(duì)被劃走，卻被要求完成遙不可及的銷售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠，周銳的唯一生機(jī)就在銀行的超級(jí)大單上，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了這個(gè)大單，早在一年前就布置好了戰(zhàn)場(chǎng)，周銳腹背受敵。更糟糕的是，周銳發(fā)現(xiàn)對(duì)手竟是自己的初戀情人駱伽。駱伽一邊處處設(shè)障，一邊溫情脈脈，周銳應(yīng)如何抉擇？他將何去何從？方威是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)美麗的空中小姐趙穎一見傾心，并運(yùn)用銷售技巧結(jié)識(shí)了她，一場(chǎng)感情追逐由此展開。方威主攻經(jīng)信銀行的大單，在已經(jīng)中標(biāo)的情況下，卻被對(duì)手輕松翻盤……與此同時(shí)，方威在感情上也受到了致命打擊——趙穎即將與男友完婚并雙雙飛往加拿大。就在即將一敗涂地的緊要關(guān)頭，一個(gè)神秘人物通過MSN不斷指點(diǎn)方威，大單背后的秘密交易日漸明朗……情急之下，方威利用趙穎發(fā)現(xiàn)了重大線索。神秘人物約見方威，又把他扯入了一個(gè)更大的漩渦…… 神秘人物到底是利用他們的陰謀家還是有難言之隱的自己人？周銳和方威這兩個(gè)沒有任何權(quán)力背景的銷售人員，揭開了驚天內(nèi)幕、反敗為勝！

作者簡(jiǎn)介

　　付遙，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)。1995年，加入IBM擔(dān)任銷售顧問，負(fù)責(zé)電信行業(yè)銷售；1998年，擔(dān)任戴爾（中國(guó)）公司銷售主管，負(fù)責(zé)北方地區(qū)銷售；2000年，作為資深培訓(xùn)主管，管理戴爾電腦中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門，負(fù)責(zé)約六百名銷售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學(xué)習(xí)和發(fā)展。 2002年開始，在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、影響力教育集團(tuán)等機(jī)構(gòu)主講銷售培訓(xùn)課程，同時(shí)為聯(lián)想電腦、中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、中興通信等大型企業(yè)以及中小企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。主要著作有《輸贏》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》等。博客：http：//blog.sina.com.cn/fyao。

圖書目錄

前言
書中人物介紹
序章客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟
捷科中國(guó)公司銷售總監(jiān)周銳必須在一個(gè)季度內(nèi)完成高額的銷售任務(wù)，手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷售人員，他將多年總結(jié)出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶采購(gòu)的五個(gè)必備要素，銷售就是滿足這五個(gè)要素的過程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝的“摧龍六式”。
第一式客戶分析
銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。
第二式建立信任
“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三式挖掘需求
客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。
第四式呈現(xiàn)價(jià)值
世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。
第五式贏取承諾
如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤(rùn)。
第六式回收賬款
兩個(gè)人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個(gè)在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。
末章銷售漏斗管理
銷售漏斗管理是管理銷售機(jī)會(huì)的工具，是跨國(guó)公司普遍使用的銷售管理方法，也體現(xiàn)了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復(fù)的輸入，每個(gè)銷售人員每周僅僅花費(fèi)十幾分鐘的時(shí)間，就可以建立起一套對(duì)銷售機(jī)會(huì)的監(jiān)控和分析系統(tǒng)。
后記