談出你的優(yōu)勢：理性人的談判策略（原書第2版）

贊譽
序言
導  論
第一部分  高效談判的六個基本要素
第1章  第一個基本要素：談判風格/11
漫天要價/13
談判之路/14
我們都是談判者/15
你的談判風格是什么/17
五種策略和談判風格：一種觀念實驗/19
合作風格與競爭風格/23
性別與文化/24
超越風格，實現(xiàn)高效/30
從曼哈頓到梅魯山/33
小結/34
第2章  第二個基本要素：目標與期望/37
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現(xiàn)目標/40
目標與“底線”/42
你真正想要的是什么/45
制定一個樂觀、合理的目標/46
目標要具體/48
堅定目標：寫下并討論目標/49
帶著你的目標進入談判/51
小結/52
第3章  第三個基本要素：權威的標準與規(guī)范/53
兩頭豬的故事/54
從豬到價格單：標準的作用/55
心理事實：我們都想看上去合情合理/56
一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢”/57
注意“一致性圈套”/59
利用觀眾/61
圣雄甘地坐上頭等車廂/61
市場中的標準和規(guī)范/64
立場基調：“兼職的美國無法運轉”/66
權威的影響/68
小結/71
第4章  第四個基本要素：關系/73
互惠原則/74
J. P. 摩根交了一個朋友/75
“最后通牒的游戲”：公正的考驗/77
談判計劃中的關系因素/79
私人關系與工作關系/82
建立工作關系的心理戰(zhàn)略/84
粗心大意者的關系圈套/87
小結/89
第5章  第五個基本要素：對方的利益/91
發(fā)現(xiàn)對方的目標/93
老練談判者的準備行為/95
確定決策者/97
尋找共同立場/98
確定可能干擾協(xié)議達成的利益/101
尋找能夠實現(xiàn)雙贏的低成本方案/102
小結/103
第6章  第六個基本要素：優(yōu)勢/105
優(yōu)勢：需求和顧慮的平衡/109
哈乃斐人質劫持事件/110
誰控制現(xiàn)狀/111
威脅：必須是可信的/111
時間對準更關鍵/113
創(chuàng)造動力：滿足他們的簡單要求/114
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失/115
三種優(yōu)勢：積極的、消極的和原則的/117
聯(lián)盟的力量/122
對優(yōu)勢的常見誤解/124
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢/129
小結/131
第二部分  談判過程
第7章  步驟1：準備策略/135
談判的四個階段/136
準備策略步驟1：情境評估/138
摩根先生，這一定有問題/140
除非您認為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己/142
本杰明·富蘭克林的伙食談判/144
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配/145
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境/147
準備策略步驟4：決定溝通方式/148
綜述：制定你的談判計劃/155
小結/156
第8章  步驟2：交換信息/159
目標1：營造友好氣氛/162
相似性原理/163
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡/164
目標2：獲得關于利益、問題和認知的信息/166
先調查，后發(fā)言/170
目標3：表明期望和優(yōu)勢/174
小結/177
第9章  步驟3：開始談判和做出讓步/179
討價還價過程中的戰(zhàn)術問題/180
問題1：我應該首先拿出提議嗎/181
問題2：如果我先開口，應是樂觀一點，還是理智一點/184
為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用/185
樂觀的初始要求的缺陷/186
問題3：什么樣的讓步策略效果最佳/188
不同情境中的讓步/189
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較/193
平衡考慮情境中的讓步策略/196
“紅臉白臉”談判程序簡介/198
小結/199
第10章  步驟4：結束談判并達成協(xié)議/201
召喚野蠻人/202
結束階段心理因素1：用短缺效應制造緊迫感/205
回到野蠻人這里/209
結束階段心理因素2：對談判過程過分執(zhí)著/210
將趨利避害心理轉化為自己的談判優(yōu)勢/211
克拉維斯和RJR的最后結果/212
更溫和的結束階段戰(zhàn)術：我們可以平分差距嗎/213
如果中止談判，會發(fā)生什么情況/216
快速啟動談判進程/217
不要滿足于約定，要獲得對方的承諾/220
四種程度的承諾/221
小結/224
第11章  與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準/227
談判的核心道德問題/230
把道德擺在第一位，而不是最后/231
最低標準：遵守法律/233
法律之外的道德/242
談判道德觀的三種理論/243
道德理論的實際運用/249
同惡人談判：自衛(wèi)的藝術/251
那就是我的個人價格/252
報價戰(zhàn)/253
應對不道德策略的技巧/254
無賴策略一覽/258
小結/262
第12章  結論：如何成為出色的談判者/265
關于有效性的最后分析/268
適合合作者的7種工具/269
適合競爭者的7種工具/271
最后的話/273
附錄A  談判風格評估方法/275
附錄B  以信息為基礎的談判計劃/291
參考書目/295
致謝/299
譯者后記/303