底牌：談判的藝術(shù)

第一章 把復(fù)雜的事情簡單化
談判雙方力量的對比
智者的博弈
談判的2種類型
第二章 談判前的精心準(zhǔn)備
收集信息
摸清對方的談判風(fēng)格
對信息進(jìn)行綜合分析
制定談判計(jì)劃
選擇談判地點(diǎn)
安排談判時(shí)間
組建談判時(shí)間
對談判進(jìn)程的變化快速反應(yīng)
第三章 開始談判
想方設(shè)法提高對方的談判興趣
不能忽視的5個(gè)細(xì)節(jié)
第四章 前半場的談判技巧
調(diào)整調(diào)判期望值
開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格
不要接受對方的第一次出價(jià)
沒有回報(bào)絕不讓步
價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)
一定要有備選的方案
第五章 中場的談判技巧
主場與客場的優(yōu)劣勢
時(shí)間壓力策略
上級領(lǐng)導(dǎo)策略
黑臉/白臉策略
表演策略
折中策略
步步為營
巧用壓力轉(zhuǎn)移法
特殊交易的談判
維修工原理
沉默戰(zhàn)術(shù)
被忽略的錯(cuò)誤
賣方的困惑
買家的短板
提問題的學(xué)問
回答問題的學(xué)問
……
第六章 后半場的談判技巧
第七章 面對難彈的對方
第八章 電話談判
第九章 終端談判
第十章 妥協(xié)的藝術(shù)
第十一章 案例發(fā)析
附錄
參考書目