學(xué)談判必讀的95個(gè)中外案例

第1篇  談判情境  
  ——不可忽視的重要因素
  理論基礎(chǔ)
    聰明的日本人
    溫馨的陷阱  
    11個(gè)農(nóng)夫和1個(gè)農(nóng)夫
    不見(jiàn)棺材不掉淚  
    “T”字形談判桌
    回顧歷史，增強(qiáng)說(shuō)服力
    窮追不舍
    松下在寒暄中失去先機(jī)  
第2篇  談判準(zhǔn)備  
  ——不可或缺的一步
  理論基礎(chǔ)
    巧用信息  
    “名字戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)辟成功路
    范蠡錯(cuò)派使者害子
    專(zhuān)家在談判中的作用
    投其所好
    用實(shí)力說(shuō)話(huà)
    巧用期限藝術(shù)  
第3篇  以誠(chéng)為貴
  ——永恒不變的真理
  理論基礎(chǔ)
    誠(chéng)信為本
    開(kāi)誠(chéng)布公，以誠(chéng)相見(jiàn)
    別無(wú)選擇
    精明的買(mǎi)車(chē)人
    買(mǎi)賣(mài)中的誠(chéng)意
    找準(zhǔn)需求，征服礦主
    松下用邏輯戰(zhàn)勝對(duì)手
    善于觀察和得體的稱(chēng)贊
    感情投資后絕路逢生  
第4篇  互惠雙贏
  ——談判的基本出發(fā)點(diǎn)
  理論基礎(chǔ)
    關(guān)心對(duì)方的利益
    分橙子的學(xué)問(wèn)
    把握合作原則  
    FP-418特大索賠案談判
    屋主的談判技巧
    知己知彼獲全勝
    購(gòu)物殺價(jià)策略  
第5篇  讓步的藝術(shù)
  ——爭(zhēng)取更大的勝利
  理論基礎(chǔ)
    留出讓步的余地
    “李代桃僵”戰(zhàn)術(shù)
    為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
    增加讓步的合理性
    松下幸之助的智慧
    循序漸進(jìn)，逐步蠶食
    拋磚引玉  
    “登門(mén)檻”  
    用強(qiáng)硬破解僵局  
第6篇  巧解僵局  
  ——談判順利進(jìn)行的必殺計(jì)
  理論基礎(chǔ)
    丘吉爾的智慧
    轉(zhuǎn)移話(huà)題，打破僵局
    科學(xué)與人的關(guān)系
    聲東擊西
    欲擒故縱
    以走為上
    避免爭(zhēng)論
    假裝糊涂  
第7篇  聯(lián)合與分裂
  ——增加勝算的砝碼
  理論基礎(chǔ)
    合縱抗強(qiáng)
    連橫擊弱
    軟硬兼施
    左右逢源
    鷸蚌相爭(zhēng)，漁人得利
    以其人之道還治其人之身  
第8篇  善善用心理戰(zhàn)
  ——搶占先機(jī)
  理論基礎(chǔ)
    多重需要更重要
    對(duì)癥下藥
    哈特雷用計(jì)求生存
    防范兩面人
    用更大的前景吸引對(duì)方
    空城法反客為主的顧客  
    “拉豬尾巴”  
    暫避鋒芒巧說(shuō)服
    在談判時(shí)間上下工夫
    撒切爾夫人的強(qiáng)硬智慧
    誘餌釣魚(yú)的成功典范
    莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)談判
    技巧  
第9篇  堅(jiān)定立場(chǎng)
  ——先聲奪人
  理論基礎(chǔ)
    抓住客觀標(biāo)準(zhǔn)
    卡內(nèi)基智取摩根
    堅(jiān)持正義
    針?shù)h相對(duì)
    先發(fā)制人，力爭(zhēng)主動(dòng)
    當(dāng)仁不讓
    西安事變談判中的智慧
    針?shù)h相對(duì)巧買(mǎi)地  
第10篇  語(yǔ)言的力量
  ——談判言語(yǔ)的重要作用
  理論基礎(chǔ)
    一語(yǔ)抵萬(wàn)金
    四兩撥千斤
    真理“助產(chǎn)術(shù)”  
    觸礱說(shuō)服趙太后
    耐心說(shuō)服勿急躁  
    善聽(tīng)知彼
    裝聾作啞獲大勝
    祖國(guó)的利益不容侵犯
    投石問(wèn)路
    諸葛亮智斗周瑜
    吹毛求疵細(xì)挑剔
    說(shuō)服的技巧  
第11篇  杠桿的作用
  ——借力獲利
  理論基礎(chǔ)
    狡猾的放貸者
    運(yùn)用杠桿作用克服敵意
    運(yùn)用杠桿作用克服情緒
    不講理的喬治
    多提要求，談判制勝
    讓別人了解你的產(chǎn)品
    暗示法
    軟硬兼施，掌握主動(dòng)