全腦銷售

前言
第一部分  銷售心理矩陣及銷售記憶
緒論
第1章全腦銷售
一個(gè)偶然的微笑
導(dǎo)言
大腦的奇跡
你的大腦
銷售心理矩陣
數(shù)字
詞語(yǔ)
邏輯
條目
細(xì)節(jié)
圖像
想像
色彩
節(jié)奏
空間
銷售心理矩陣的廣告應(yīng)用
心懷美夢(mèng)
尋真求實(shí)的大腦
一次深刻的發(fā)現(xiàn)
一種互利的關(guān)系
人盡其材
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第2章  銷售感覺
隱藏的開關(guān)
導(dǎo)言
最后的四尺之距
你的旅程
客戶的旅程
邁出最佳步伐
感覺銷售
銷售感覺實(shí)例
完整的銷售心理矩陣
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第3章  記憶印記
一見如故
導(dǎo)言
牢記姓名與面孔
布贊銷售行為法
第1步：心理準(zhǔn)備
第2步：觀察
第3步：傾聽
第4步：重復(fù)
第5步：求得寫法
第6步：討論
第7步：交換名片
第8步：大聲復(fù)習(xí)
第9步：心中默誦
第10步：臨別重復(fù)
第11步：腦中復(fù)習(xí)
第12步：反逆過程
第13步：先馳得點(diǎn)
第14步：自得其樂
銷售記憶法
記憶分子式
總結(jié)
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
附錄：銷售基本法則
開場(chǎng)
建立需要
闡明產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)及利益
異議處理
要求信息
價(jià)格異議
延遲決定的借口
交易收尾技巧
直接問題收尾法
選擇收尾法
旁敲觸及法
特別機(jī)會(huì)法
第二者意見法
第二部分  信息：新的財(cái)富
緒論
第4章  信息中心
你知道答案
導(dǎo)言
信息交換
成為專家
增加銷售的捷徑
客戶的最大抱怨
特優(yōu)利（FAB)
“利益銷售”的缺點(diǎn)
附加價(jià)值公式
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第5章  思維導(dǎo)圖
革命性的學(xué)習(xí)法
導(dǎo)言
思維導(dǎo)圖
第1步：圖像一張，話語(yǔ)一筐
第2步：思想樹
第3步：聯(lián)系詞語(yǔ)與想法
第4步：符號(hào)、色彩及圖像
第5步：整合關(guān)鍵概念和想法
思維導(dǎo)圖法則總結(jié)
思維導(dǎo)圖大師
收集事實(shí)
尋找感興趣的項(xiàng)目
連接項(xiàng)目
復(fù)習(xí)
整合
打下知識(shí)基礎(chǔ)
所知更多
把我記住
客戶檔案
更方便快捷
銷售思維導(dǎo)圖的威力
畫出客戶群的思維導(dǎo)圖
企業(yè)界的思維導(dǎo)圖應(yīng)用
宏碁電腦
英特波利
國(guó)際管理協(xié)會(huì)
惠普集團(tuán)
丹普營(yíng)銷
“可口”墨西哥餐廳
富達(dá)投資公司
西印度群島大學(xué)
特許會(huì)計(jì)師學(xué)院
EDS
波音飛機(jī)制造公司
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第6章  洞察力
最棒的獎(jiǎng)品
導(dǎo)言
正確包裝
身體語(yǔ)言
身心關(guān)聯(lián)
聲音威力
訓(xùn)練奧林匹克級(jí)推銷員
健康的生活方式
小我
生命氣息
恢復(fù)精力
思維銀行賬戶
思想控制
全新意象
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第三部分  全腦銷售
緒論
第7章  心海搜尋
X光視力
導(dǎo)言
正確用字
遣詞用字
關(guān)鍵回想詞
創(chuàng)意詞
粘搭詞
一個(gè)巴掌拍不響
吸收你的客戶
立體內(nèi)心電影
從一個(gè)形象開始
將詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換成腦像
客戶其實(shí)知其然
聽、傾聽、洗耳恭聽
成像熱身運(yùn)動(dòng)
形成自己的腦像
四大原則
保持開放接納態(tài)度
把握事態(tài)
傾聽名詞
使用銷售心理矩陣
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第8章  銷售偵探
神奇的徽章
導(dǎo)言
超級(jí)偵探
偵探問題
運(yùn)用內(nèi)心影像
一般偵探問題
特定偵探問題
偵探訓(xùn)練
客戶澄清
完整圖像法
線索
觀察
完整的圖像
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第9章  銷售羅盤
特別監(jiān)視器
導(dǎo)言
使腦像相吻合
機(jī)動(dòng)靈活
全腦智慧
頂尖人物
頭腦潛能
應(yīng)用
銷售羅盤
客戶的所有心理技能
關(guān)鍵技巧
開始配合
自動(dòng)導(dǎo)航
銷售服務(wù)
籌款者
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第四部分  超級(jí)推銷自我
緒論
第10章  銷售焦點(diǎn)
預(yù)想
導(dǎo)言
兩個(gè)強(qiáng)大的秘密武器
內(nèi)心演練通向成功之路
從結(jié)果開始
錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)
一心想著結(jié)果
預(yù)先判斷的陷阱
銷售演練
目標(biāo)框架
框架調(diào)整
一種新觀點(diǎn)
內(nèi)心檢視
另一種觀點(diǎn)
運(yùn)用你的攝影機(jī)
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第11章  強(qiáng)力鉤鏈
有史以來最成功的推銷員
導(dǎo)言
銷售記憶曲線
怎能忘記你！
五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵1：閃亮登場(chǎng)——開始
關(guān)鍵2：“伙計(jì)，再來一遍”——這一招你重復(fù)數(shù)次
關(guān)鍵3：強(qiáng)調(diào)特殊／不同尋常
關(guān)鍵4：交給你啦——讓客戶參與
關(guān)鍵5：大結(jié)局——收尾
保證滿意
難忘的銷售說明
說服者
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第12章  超級(jí)推銷自我
雙胞胎故事
導(dǎo)言
發(fā)展超級(jí)推銷自我
制定一個(gè)卓越目標(biāo)
營(yíng)銷生涯目標(biāo)
信念體系
改變內(nèi)心形象
肯定
心理變壓器
目標(biāo)廣告
行動(dòng)計(jì)劃撰寫技巧
信息轉(zhuǎn)移！
自我獎(jiǎng)勵(lì)
與你的超級(jí)推銷自我接觸
內(nèi)心評(píng)分卡
通往成功的口令
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
附錄A  銷售管理