現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)

第一章 推銷(xiāo)學(xué)概述
第一節(jié) 推銷(xiāo)
一. 推銷(xiāo)的定義
二. 推銷(xiāo)的特點(diǎn)
三. 推銷(xiāo)的作用
第二節(jié) 推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展
第三節(jié) 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象與方法
一. 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象
二. 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容
三. 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究方法
第四節(jié) 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系
一. 推銷(xiāo)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)
二. 推銷(xiāo)學(xué)與商業(yè)廣告學(xué)
三. 推銷(xiāo)學(xué)與公共關(guān)系學(xué)
四. 推銷(xiāo)學(xué)與談判學(xué)
本章練習(xí)題
第二章 推銷(xiāo)人員
第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的素質(zhì)
一. 推銷(xiāo)人員的品德素質(zhì)
二. 推銷(xiāo)人員應(yīng)有的知識(shí)素質(zhì)
三. 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)
四. 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)
五. 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的身體素質(zhì)
第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的職責(zé)
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的自我培養(yǎng)和訓(xùn)練
一. 知識(shí)積累的方法
二. 注意力的培養(yǎng)
三. 觀察力的培養(yǎng)
四. 記憶力的培養(yǎng)和訓(xùn)練
五. 性格. 勇氣的培養(yǎng)與訓(xùn)練
六. 創(chuàng)造能力的培養(yǎng)
本章案例分析
本章練習(xí)題
第三章 推銷(xiāo)理論
第一節(jié) 推銷(xiāo)方格理論
一. 推銷(xiāo)方格
二. 顧客方格
第二節(jié) 推銷(xiāo)模式理論
一. 愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式
二. 迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式
三. 埃德帕推銷(xiāo)模式
四. 費(fèi)比推銷(xiāo)模式
第三節(jié) 推銷(xiāo)三角理論
一. 推銷(xiāo)人員應(yīng)該相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品
二. 推銷(xiāo)人員應(yīng)該相信他所代表的企業(yè)
三. 推銷(xiāo)人員應(yīng)該相信自己
本章案例分析
本章練習(xí)題
第四章 推銷(xiāo)禮儀
第一節(jié) 送訪禮儀
一. 拜訪禮儀
二. 迎送禮儀
三. 宴請(qǐng)禮儀
四. 贈(zèng)送禮儀
五. 禮品接受
第二節(jié) 交談禮儀
一. 使用敬語(yǔ). 雅語(yǔ)和謝辭
二. 表達(dá)清晰
三. 積極的傾聽(tīng)和反應(yīng)
四. 禮貌拒絕
第三節(jié) 體態(tài)禮儀
一. 基本禮儀站. 坐. 行
二. 面部表情
第四節(jié) 儀表禮儀
一. 儀容
二. 服飾禮儀
三. 首飾佩帶的慣例
本章案例分析
本章練習(xí)題
第五章 顧客研究
第一節(jié) 顧客的個(gè)性心理特征
一. 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征的涵義
二. 消費(fèi)者個(gè)性心理特征的內(nèi)容
三. 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理特征
第二節(jié) 顧客對(duì)推銷(xiāo)的接受過(guò)程
一. 顧客對(duì)推銷(xiāo)的感覺(jué)階段
二. 顧客對(duì)推銷(xiāo)的知覺(jué)階段
三. 顧客對(duì)推銷(xiāo)的注意階段
四. 顧客對(duì)推銷(xiāo)的記憶階段
五. 顧客對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度與行動(dòng)階段
第三節(jié) 顧客需求研究
一. 顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律
二. 需求的層次性規(guī)律
三. 顧客需求的發(fā)展規(guī)律
四. 需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律
五. 顧客對(duì)產(chǎn)品的需求規(guī)律
六. 需求理論與推銷(xiāo)
第四節(jié) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
一. 動(dòng)機(jī)的分類(lèi)
二. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
三. 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)沖突
四. 組織購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
第五節(jié) 購(gòu)買(mǎi)行為分析
一. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
二. 組織購(gòu)買(mǎi)行為分析
本章案例分析
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第六章 推銷(xiāo)對(duì)象的選擇與接近
第一節(jié) 推銷(xiāo)對(duì)象的選擇
一. 選擇推銷(xiāo)對(duì)象的必要性
二. 選擇推銷(xiāo)對(duì)象的方法
三. 準(zhǔn)顧客的評(píng)定和審查
第二節(jié) 接近技巧
一. 接近準(zhǔn)備
二. 約見(jiàn)技巧
三. 接近的方法
本章案例分析
本章練習(xí)題
第七章 推銷(xiāo)洽談與異議處理
第一節(jié) 推銷(xiāo)洽談
-. 洽談原則
二. 洽淡對(duì)象分析
三. 洽談?dòng)?jì)劃與洽談技巧
四. 洽談策略
第二節(jié) 顧客異議及處理
一. 顧客異議的類(lèi)型和根源
二. 推銷(xiāo)障礙產(chǎn)生原因分析
三. 處理顧客異議的原則與策略
四. 處理顧客異議的技巧
本章案例分析
本章練習(xí)題
第八章 推銷(xiāo)成交
第一節(jié) 推銷(xiāo)成交的內(nèi)涵及原則
一. 推銷(xiāo)成交的內(nèi)涵
二. 推銷(xiāo)成交的原則
第二節(jié) 推銷(xiāo)成交的方法
一. 請(qǐng)求成交法
二. 假定成交法
三. 選擇成交法
四. 小點(diǎn)成交法
五. 從眾成交法
第三節(jié) 推銷(xiāo)成交后應(yīng)注意的問(wèn)題
一. 回收貨款
二. 售后服務(wù)
三. 注意保持與顧客的友好關(guān)系
本章案例分析
本章練習(xí)題
第九章 推銷(xiāo)管理
第一節(jié) 推銷(xiāo)管理概述
一. 推銷(xiāo)管理的涵義及重要性
二. 推銷(xiāo)管理的內(nèi)容
第二節(jié) 推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)
一. 影響推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的因素
二. 推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的類(lèi)型
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的管理
一. 推銷(xiāo)人員的選拔和培訓(xùn)
二. 推銷(xiāo)人員的合理配置
三. 推銷(xiāo)人員的報(bào)酬與激勵(lì)
四. 推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考評(píng)
五. 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的考評(píng)指標(biāo)
六. 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的分析與評(píng)價(jià)
第四節(jié) 推銷(xiāo)計(jì)劃與控制
一. 推銷(xiāo)計(jì)劃的概念和作用
二. 推銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容
三. 推銷(xiāo)計(jì)劃的編制和執(zhí)行
四. 推銷(xiāo)控制
本章案例分析
本章練習(xí)題
主要參考文獻(xiàn)