保險(xiǎn)增員藝術(shù)：業(yè)績(jī)快速提升

　　本書作者李源源先生系中國(guó)保險(xiǎn)培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師、北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心客座講師，在保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)從業(yè)五年以上，積累了大量的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且在中國(guó)的大江南北演講近百場(chǎng)，在業(yè)內(nèi)影響力頗深。本書是《保險(xiǎn)營(yíng)銷藝術(shù)》的姊妹篇，《保險(xiǎn)營(yíng)銷藝術(shù)》自上市后受到廣大保險(xiǎn)從業(yè)人員的歡迎，本書根據(jù)作者多年從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以保險(xiǎn)行業(yè)非常重要的基本工作——增員為主題，是一本研究增員人與增員對(duì)象之間心理發(fā)展過程的專業(yè)化心理分析圖書。書中以幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷人員開展增員工作為根本，力求理論與實(shí)踐相結(jié)合，以生動(dòng)真實(shí)的案例介紹了增員的困惑與排解、有效增員的心理突破、增員的藝術(shù)與技巧、增員的教育與訓(xùn)練等方面的內(nèi)容，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員通過本書的學(xué)習(xí)，能夠更好地解決工作中所面對(duì)的種種難題。本書適合于保險(xiǎn)從業(yè)者學(xué)習(xí)使用。作者簡(jiǎn)介：李源源，1955年11月22日生于北京。改革開放的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，鑄就了他的人生夢(mèng)想。自進(jìn)入壽險(xiǎn)營(yíng)銷，歷經(jīng)試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、高級(jí)主任、經(jīng)理、講師等職。馳騁北京的壽險(xiǎn)營(yíng)銷舞臺(tái)，百萬保單屢屢得手，被同業(yè)稱為營(yíng)銷奇圣。1999年創(chuàng)作出版了中國(guó)第一部壽險(xiǎn)公益VCD《生命紅綠燈》。從此致力于壽險(xiǎn)思想的傳播，足跡遍布祖國(guó)的大江南北，又以飽滿的熱情激勵(lì)了一大批的壽險(xiǎn)英才?，F(xiàn)任中國(guó)保險(xiǎn)培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師；北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心客座講師；中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)會(huì)員。人生信條：棄燕雀之小念，慕鴻鵠之高翔。目錄：第1章錦繡前程1保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在職業(yè)生涯當(dāng)中，無不都是在追求和探索成功的秘訣。然而成功的秘訣究竟是什么呢？在保險(xiǎn)營(yíng)銷價(jià)值體系當(dāng)中，最具魅力的成功是通過招募增員模式獲得的。1.1招募增員是成功的天梯21.2夢(mèng)想的偉大141.3選對(duì)池塘再釣魚231.4占據(jù)人生事業(yè)的制高點(diǎn)27第2章增員對(duì)象的困惑與排解31招募增員同樣也是營(yíng)銷，只不過營(yíng)銷的不是產(chǎn)品，而是保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)。更確切地講，是人生不可多得的成功機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)由于招募了大量的優(yōu)秀人才，才得以使我們的事業(yè)延續(xù)，所以招募增員的任務(wù)更加重要。2.1拒絕心理的產(chǎn)生332.2增員對(duì)象拒絕的深層次原因462.3掌握增員對(duì)象的心理軌跡512.4舒緩增員對(duì)象的矛盾心理70第3章有效增員的心理突破79營(yíng)銷心理學(xué)，越來越受到人們的重視。尤其是在保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，更是不可多得的有力分析工具。招募增員的過程，實(shí)際上是人們心理之間抗衡的過程，了解了增員對(duì)象的心理特征，才能有效地突破增員心理界限。3.1增員對(duì)象的需要803.2增員對(duì)象行為心理分析92第4章增員藝術(shù)與技巧115如果世界上的任何事物都經(jīng)過藝術(shù)化的處理，那么就可以說：世界已經(jīng)到了最絢麗多彩時(shí)代。正是基于人們的這種理想和追求，我們才盡可能地將事物做到完美。招募增員同樣也會(huì)遇到這類問題，所以必須要增強(qiáng)我們的增員藝術(shù)，才能使招募增員處于不敗之地。4.1招募增員的步驟及謀略1164.2準(zhǔn)增員的篩選原則1534.3招募增員工具的種類和使用1664.4必須強(qiáng)化提升的五項(xiàng)修煉1684.5招募增員的心智哲學(xué)1754.6減少脫落也是增員184第5章教育與訓(xùn)練195教育與訓(xùn)練是增員當(dāng)中的重中之重，因?yàn)樗P(guān)系到增員的實(shí)際留存問題。每一位增員的到來，能否健康快速地在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中成長(zhǎng)，教育與訓(xùn)練是必不可少的關(guān)鍵問題。所以提高團(tuán)隊(duì)的留存率，教育訓(xùn)練同樣是增員的關(guān)鍵。5.1教育訓(xùn)練的目標(biāo)1955.2教育訓(xùn)練與輔導(dǎo)1985.3創(chuàng)造教育訓(xùn)練的奇跡2215.4全日行事行為整合226

　　李源源，1955年11月22日生于北京。改革開放的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，鑄就了他的人生夢(mèng)想。自進(jìn)入壽險(xiǎn)營(yíng)銷，歷經(jīng)試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、高級(jí)主任、經(jīng)理、講師等職。馳騁北京的壽險(xiǎn)營(yíng)銷舞臺(tái)，百萬保單屢屢得手，被同業(yè)稱為營(yíng)銷奇圣。1999年創(chuàng)作出版了中國(guó)第一部壽險(xiǎn)公益VCD《生命紅綠燈》。從此致力于壽險(xiǎn)思想的傳播，足跡遍布祖國(guó)的大江南北，又以飽滿的熱情激勵(lì)了一大批的壽險(xiǎn)英才?，F(xiàn)任中國(guó)保險(xiǎn)培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師； 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心客座講師； 中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)會(huì)員。 人生信條：棄燕雀之小念，慕鴻鵠之高翔。