銷售團隊的薪酬設(shè)計

第1章 為什么要設(shè)計銷售薪酬方案 1
銷售團隊的任務(wù) 1
銷售薪酬設(shè)計方案為什么有效 2
銷售薪酬的力量 3
工作內(nèi)容——銷售薪酬設(shè)計的源頭 4
銷售工作和銷售過程 5
銷售薪酬——為訴求點付薪 7
銷售團隊的老化與銷售薪酬 8
客戶關(guān)系管理的影響力 9
總結(jié) 10
第2章 銷售薪酬設(shè)計的基本原則 11
可變薪酬模式 11
獨立創(chuàng)收者與銷售代表 14
銷售薪酬設(shè)計的基本原則 17
銷售代表的薪酬設(shè)計原則 17
資格準(zhǔn)入 18
目標(biāo)現(xiàn)金報酬總額 19
薪酬的搭配與杠桿調(diào)節(jié) 20
績效指標(biāo)和權(quán)重 22
定額分配 24
績效區(qū)間 25
績效評估周期與薪酬支付周期 27
總結(jié) 28
第3章 誰擁有銷售薪酬方案 29
銷售薪酬方案的所有權(quán) 30
銷售薪酬方案所擔(dān)負(fù)的責(zé)任 30
大型銷售組織中責(zé)任的分配 32
銷售薪酬委員會 33
流程經(jīng)理 34
總結(jié) 35
第4章 為什么工作內(nèi)容驅(qū)動銷售薪酬的設(shè)計 36
工作內(nèi)容驅(qū)動銷售薪酬設(shè)計 36
銷售工作的組成 37
銷售職位類型 41
職位級別 46
銷售職位設(shè)計的錯誤 47
由職位類型看銷售薪酬實踐 48
總結(jié) 49
第5章 計算公式的類型 50
用坐標(biāo)圖說明薪酬支付公式 50
兩種主要的銷售員 51
獨立創(chuàng)收者的付酬 52
獨立創(chuàng)收者的薪酬方案 52
銷售者類別：銷售代表 57
以目標(biāo)激勵額作為開始 57
計算工具：傭金與獎金 58
銷售代表薪酬方案的范例 60
銷售代表的TI-傭金 60
關(guān)聯(lián)方案的設(shè)計 69
銷售區(qū)域的容量不同時提供相同的收入機會 74
獎金方案 77
關(guān)聯(lián)獎金方案 81
為銷售團隊設(shè)計方案 86
全職銷售團隊 86
機會銷售團隊 87
只采用基本工資的支付形式 89
總結(jié) 90
第6章 計算公式的構(gòu)建 91
構(gòu)建銷售薪酬公式的基礎(chǔ)知識 91
獨立創(chuàng)收者的經(jīng)濟結(jié)構(gòu) 94
關(guān)于獨立創(chuàng)收者傭金的深層次思考 96
構(gòu)建銷售代表的薪酬公式 98
公式架構(gòu)表 102
總結(jié) 114
第7章 支持方案：區(qū)域配置. 配額管理和銷售計分 115
區(qū)域配置 116
配額管理 120
銷售計分 125
總結(jié) 129
第8章 薪酬方案的管理 130
管理的組成部分 130
避免不必要的管理負(fù)擔(dān) 137
總結(jié) 137
第9章 實施與溝通 138
實施 138
溝通 141
總結(jié) 146
第10章 方案評估 147
戰(zhàn)略支持 148
雇員激勵 150
最佳實踐差異 150
投資回報 152
銷售薪酬方案的普遍特征 153
總結(jié) 153
第11章 銷售薪酬設(shè)計 154
銷售薪酬設(shè)計過程 155
銷售薪酬設(shè)計的10個步驟 155
總結(jié) 159
結(jié)束語 160
附錄A 銷售薪酬方案案例 162
附錄B 銷售薪酬調(diào)查公司 174
附錄C 銷售薪酬管理軟件銷售商 175