保險推銷問題與對策

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第1章　保險話劇篇
——幸運的會談
第2章　推銷技巧篇
——客戶如果想要買保險，可能問哪些話
——客戶的購買訊息有哪些
——男性客戶和女性客戶差異在哪里
——開放性問題和封閉性問題有何差
——客戶不喜歡什么樣的保險業(yè)務(wù)員
——保險業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到的事項
——準客戶最好具備哪些條件
——如何讓客戶覺得我們和他站在同一陣線
——什么樣的人需要買保險
——推銷前的準備工作
——壽險從業(yè)人員該如何使用名片
——拜訪客戶時如何遞出名片
——如何做好自我介紹
——與客戶見面時應(yīng)注意事項
——如何傾聽客戶說話
——保險推銷員的衣著為什么重要
——如何克服拜訪前的憂慮
——打電話給客戶應(yīng)注意哪些事項
——晚上10點以后打電話給客戶好不好
——推銷是怎么一回事
——如何提升推銷品質(zhì)
——推銷品質(zhì)下降原因有哪些
——如何每天維持固定的客戶拜訪量
——如何綿密地挖掘出準客戶
——如何做好推銷拜訪計劃
——客戶購買保險的過程如何
——如何贊美客戶
——如何采取柔性感謝策略
——客戶不說話怎么辦
——推銷如何進行
——客戶的心理
——客戶的類型 
——如何提高拜訪成交率
——保險業(yè)務(wù)員最大的忌諱是什么
——時間管理如何做好
——客戶擔心海峽兩岸上問題
——客戶說保險騙人，所以不買
——客戶擔心保單貴或便宜的問題
——客戶說買保險要死給保險公司看
——客戶說有全民健保了，怎么辦
——客戶說買保險不吉利怎么辦
——客戶說不需要保險怎么辦
——客戶問：“你不做了我怎么辦”
——服務(wù)品質(zhì)如何提高
——經(jīng)營高額保單要注意哪些問題
第3章 心理建設(shè)篇
——如何讓自己更積極、進取
——壽險推銷員應(yīng)該是怎么樣的一種角色
——做保險成功的條件
——做保險最重要的心情是什么
——如何改變命運
——在保險事業(yè)中成功的模式是什么
——保險業(yè)務(wù)員堅守的信念
——保險從業(yè)人員追求的目標是什么
——面對客戶該有哪些心理準備
——如何產(chǎn)生輝煌的業(yè)績
——成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)是什么
——保險業(yè)務(wù)員如何充實自己
——如何把保險推銷做一輩子
——成功的保險推銷員應(yīng)具備哪些條件
——阻礙做保險成功的因素
——做保險為什么比其他行業(yè)好
——如何面對客戶的拒絕
——如何克服低潮
——遇困難想不開時怎么辦
——如何避免推銷倦怠感出現(xiàn)
第4章 專業(yè)知識篇
——怎么樣的保單才算良質(zhì)保單
——定期壽險和終身壽險有什么差異
——如何計算凈保費
——擔心保單設(shè)計有誤，怎么辦
——什么是“等待成本”
——保額多少才算足夠
——為什么需要買養(yǎng)老險
——如何接人生第一階段的需求買保險
——以遠期支票繳保費，兌現(xiàn)前死亡
——客戶涉嫌行竊，從高樓摔下死亡
——什么是保單的利差紅利
——什么是保單的死差紅利
——男女投保上的差別在哪里
第5章 體檢注意事項
——年齡較大的客戶，擔心體檢有問題
——如何避免客戶體檢尿糖不正常
——如何避免客戶體檢時尿蛋白不正常
——如何避免血液生化檢查的腎功能不正常
——如何避免客戶體檢時血壓不正常
第6章 增員輔導(dǎo)篇
——業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備哪些備件
——從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主管該做哪些改變
——業(yè)務(wù)主管的職責
——增員面談的步驟
——增員面談該了解哪些基本問題
——怎樣說明保險事業(yè)
——從事壽險推銷意愿和能力的關(guān)系如何
——最佳的增員對象具備哪些條件
——適合增員做壽險推銷的有哪些人
——增員可能對象有哪些
——增員的步驟
——增員時，以利誘之，是否得當
——在輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員方面，如何運用保險圓
——訂定目標的步驟
——如何做好業(yè)務(wù)主管的基本工作
——什么時機施予訓練最有效
——訓練5大步驟是什么
——為什么訂定目標這么重要
——如何引導(dǎo)新人邁向成功
——如何規(guī)劃年度目標
——業(yè)務(wù)員情緒不好時，如何處理
第7章 激勵小故事
——向前看
——多堅持一分鐘
——神像和銅鐘
——放大思想格局
——花粉傳播的道理
——好壞之間