目錄
序
前言
第一章 為什么需要社交類型理論
社交類型理論
銷售時運用社交類型理論的好處
銷售時有效溝通的重要性
本章小結
第二章 什么是社交類型
社交類型模式
行為的兩個方面
類型網格
我們和其他人行為的驅動力是什么？
了解需要和懼怕
本章小結
第三章 進一步探討類型的組成要素
四種主要社交類型以及與之相關的行為
范例1
范例2
范例3
范例4
如何與混合型的人打交道
實例分析：控制—分析型
實例分析：開創(chuàng)—促進型
實例分析：促進—分析型
本章小結
第四章 銷售過程
關于運用銷售技巧的問題
運用銷售過程的好處
銷售過程：五個自然步驟
本章小結
第五章 針對各種類型的人的銷售
第一階段：準備
第二階段：接洽
第三階段：陳述
第四階段：處理反對意見
第五階段：試探成交意向及成交
本章小結
第六章 壓力下的行為類型
銷售過程中存在的各種壓力
迎戰(zhàn)或逃避
每種性格類型的人在壓力下的行為表現(xiàn)
與那些處于壓力下的人打交道
本章小結
第七章 其他需要考慮的問題
向團體和混有各種類型的人的群體銷售
與難對付的客戶打交道
范例
社交類型信息概要表
附錄一
練習一：制定有效的銷售策略
練習二：大宗用戶的發(fā)展
附錄二
為什么要預測行為？
行為和個性分類體系
后記
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