實用經(jīng)貿(mào)投資談判大全

     目錄
   前言
   一、談判術(shù)語
    談判
    談判的特征
    談判的原則
    談判的需要
    談判者的素質(zhì)
    個性
    機(jī)敏
    忍耐
    判斷力
    冒險性
    知識化
    談判情報
    談判時間
    談判議程
    技術(shù)壁壘談判
    多邊貿(mào)易談判
    橫向談判與縱向談判
    談判組織
    談判綱領(lǐng)
    談判環(huán)境
    談判目的
    談判心理
    談判動機(jī)
    談判控制
    公開談判
    秘密談判
    談判信息反饋
    談判人員的座次排列
    談判時機(jī)
    談判準(zhǔn)備
    談判決策
    談判模式的選擇
    談判方案
    談判授權(quán)
    談判意向
    談判對象的心理控制
    損益期望值
    折衷準(zhǔn)則
    談判方案的提出方式
    談判后悔值的計算
    談判時間
    談判儀態(tài)
    談判語言
    談判間隔的利用
    談判失誤
    談判失誤的彌補(bǔ)
    談判方案的修正原則
    談判的最優(yōu)局勢
    談判人員的組成
    積極策略
    凌越原則
    談判風(fēng)險
    談判能力
    直接談判
    間接談判
    水平談判
    垂直談判
    雙邊談判
    多邊談判
    談判中思維跳躍
    談判的邏輯運(yùn)用
    談判中的應(yīng)變力
    談判外的游說
    政治談判
    經(jīng)濟(jì)談判
    剛性談判
    柔性談判
    調(diào)解
    法律談判
    談判價格
    招標(biāo)和投標(biāo)
    談判中緊急決策及條件
    談判監(jiān)督
    談判廣告
    談判協(xié)議
    談判協(xié)議的有效條件
    非正當(dāng)談判行為
    談判認(rèn)可
    談判觀念
    技術(shù)引進(jìn)的談判
    合作投資的談判
    交易搓商的含義
    詢價
    發(fā)盤
    還盤
    接受
   二、談判方法
    談判前的自身分析
    談判前對對手的分析
    對手的實力
    對手的薄弱環(huán)節(jié)
    對手的談判能力
    可能性分析
    策略分析
    目標(biāo)分析
    談判人員的選擇
    談判助手的選用
    談判機(jī)動小組
    模擬談判
    模擬談判的原則
    談判方案的制定
    開始階段的談判藝術(shù)
    回顧階段的談判藝術(shù)
    談判時限的輪廓
    力點(diǎn)的協(xié)調(diào)
    焦點(diǎn)的協(xié)調(diào)
    政策問題
    明確階段的談判藝術(shù)
    最后的回顧
    最后的讓步
    讓步與要求同時并提
    保證協(xié)議名副其實
    談判的記錄
    結(jié)束階段的談判藝術(shù)
    談判發(fā)問功能
    傾聽中出現(xiàn)的問題
    傾聽的收益
    答復(fù)前的準(zhǔn)備
    讓步前的選擇
    讓步幅度的掌握
    促使對方采取行動
    合作性談判的階段
    概說內(nèi)容
    導(dǎo)入階段
    原則上的同意及決定性
    的同意
    對立階段
    明示問題
    攻勢得不到反應(yīng)時
    成功談判的基本特性
    談判達(dá)成協(xié)議后
    怎樣報價
    報價起點(diǎn)的確定
    孰先孰后
    矛盾沖突的兩種方式
    報價的基本原則
    以現(xiàn)象代替本質(zhì)
    以相對為絕對
    平行論證
    折衷主義
    靈活分析成本
    控制會場
    保持沉默
    “預(yù)演”是必要的
    談判的最佳時機(jī)
    電話商談的原則
    電話商談的危險
    創(chuàng)造性的代理方案
    著眼于價格競爭
    沖破固定價格
   三、談判技巧與策略
    欲速不達(dá)
    宴無好宴
    大智若愚 大愚若智
    嘻笑怒罵
    “認(rèn)識平衡”之誤
    最佳投手
    重點(diǎn)攻擊
    私家偵探
    情緒的爆發(fā)
    同病相憐的傀儡
    流水的啟示
    情報的對流
    契約上的漏洞
    冰山理論
    要有說“不”的勇氣
    談判座位的影響
    索忍尼辛的控訴
    不要做“假設(shè)”自縛
    漸進(jìn)的解決方法
    ——由枝節(jié)入手
    令人無法拒絕的價格
    和“大象”說理
    彼得原理——90比10的
    原則
    轉(zhuǎn)變中的觀念
    門戶開放政策
    非請勿入
    見林不見樹
    談判的真相
    小心得寸進(jìn)尺
    百般刁難
    對“牛”彈琴
    “再多就沒有了！”——買主
    妙傳
    遠(yuǎn)利的誘惑
    第三者的調(diào)停
    第三者的檢查
    過河卒子——投入的成本
    請君入“檔”
    虛虛實實
    尼克松的“試驗氣球”
    貨比三家
    不可理喻的要求
    虛張聲勢
    兩刃利劍
    走為上策
    合作性談判的技巧
    說服的技巧
    說服技巧的原則
    說服技巧的實例
    拒絕的技巧
    兩軍對壘的實例
    國際競銷中的訂價策略
    國際競銷中的產(chǎn)品策略
    國際競銷中的廣告策略
    出奇制勝的營銷策略
    彈性營銷策略
    集中營銷策略
    雙低市場策略
    雙高市場策略
    炒蛋戰(zhàn)略
    “家族”策略
    讓步的基本策略
    備忘錄策略
    利用仲裁者策略
    對付最后通牒策略
    妥協(xié)范圍策略
    長短戰(zhàn)的取舍策略
    逼出真相策略
    吊胃口策略
    軟硬兼施策略
    投石問路策略
    速戰(zhàn)速決策略
    旁敲側(cè)擊策略
    疲勞轟炸策略
    步步為營策略
    假出價策略
    最后通牒策略
    攻其一點(diǎn)，不及其余策略
    最佳投手策略
    釣餌策略
    斤斤計較策略
    自我反省策略
    金錢奧秘策略
    挑起對方競爭心理策略
    以最高的報酬引誘對方策略
    傷害對方策略
    我無權(quán)作主策略
    退縮與妥協(xié)策略
    忍耐策略
    聲東擊西策略
    反空城計策略
    逆向行動策略
    一反常態(tài)策略
    簡繁相宜策略
    蠶食法策略
    運(yùn)用代理人策略
    奇襲策略
    既成事實策略
    限制——適可而止策略
    地毯式攻擊策略
   四、談判方式
    日本人的談判習(xí)慣
    日本人的談判風(fēng)格
    日本人的首次會面
    日本人的權(quán)勢
    日本人的實力
    日本人的耐力
    日本人的決策
    日本人談判的決策過程
    日本人談判的附屬材料
    日本商人的“水分點(diǎn)”
    日本商人的“擋箭牌”
    日本商人的“推銷法”
    日本商人的“清一色”
    日本商人的“迷魂湯”
    日本商人的“拉鋸術(shù)”
    日本商人的“拍板戲”
    美國商人的優(yōu)越感
    美國商人的效率觀
    美國商人的利潤值
    美國商人的諾言點(diǎn)
    美國商人的擔(dān)保制
    美國商人的婦女觀
    俄羅斯商人的權(quán)勢
    俄羅斯商人的能量
    俄羅斯商人的糾纏
    俄羅斯商人的抉擇
    英國人的談判習(xí)慣
    英國商人保守強(qiáng)硬
    法國人的談判習(xí)慣
    法國商人喋喋不休
    德國商人留心細(xì)節(jié)
    比利時人的談判習(xí)慣
    希臘人的談判習(xí)慣
    希臘商人拐彎抹角
    斯堪的納維亞人的談判
    習(xí)慣
    斯堪的納維亞商人的友
    好態(tài)度
    地中海沿岸商人富有人性
    歐洲人談判的附屬材料
    阿拉伯人的談判習(xí)慣
    阿拉伯商人的代理法
    阿拉伯商人的凝聚力
    阿拉伯商人的暗示術(shù)
    阿拉伯人談判的決策
    過程
    阿拉伯人談判附屬材料
    拉丁美洲商人推崇享樂
    拉丁美洲商人態(tài)度暖
    昧
    拉丁美洲商人習(xí)慣代理
    拉丁美洲商人常設(shè)障礙
    拉丁美洲商人的談判習(xí)
    慣
    拉丁美洲人談判的決策
    過程
   五、談判合同
    合同
    合同的種類
    合同的主要內(nèi)容
    買賣合同的形式和內(nèi)容
    買賣形式和買賣合同的含義
    合同的履行
    簽訂合同應(yīng)注意的問題
    起草協(xié)議書須知
    租賃合同
    有選擇權(quán)的合同
    貸款合同 放款契約
    超額賠款合同
    國際貨物買賣合同
    無效合同
    可以取消的合同
    保險合同
    運(yùn)輸合同
    成本加運(yùn)費(fèi)合同
    海上貨物運(yùn)輸合同
    件雜貨運(yùn)輸合同
    聯(lián)運(yùn)合同
    租船合同
    訂立國內(nèi)經(jīng)濟(jì)談判協(xié)議
    談判協(xié)議的轉(zhuǎn)讓、變更和解
    除
    協(xié)議違約的結(jié)果
    進(jìn)口合同的履行
    出口合同的履行
    訂立合同
    抵押登記 證明必備
    物質(zhì)擔(dān)保 設(shè)定抵押
    人作擔(dān)保 手續(xù)簡便
    各種擔(dān)保 確保債權(quán)
    票據(jù)支付 核對無誤
    支付條件 三大要素
    支付條件 不可避諱
    驗收義務(wù) 寫入合同
    延誤交貨 講清緣由
    交貨步驟 分段落實
    驗收責(zé)任 明文規(guī)定
    交貨時間 不可延誤
    交貨條件 七大要素
    接貨交貨 環(huán)節(jié)暢通
    交貨條件 確認(rèn)再定
    合同簽字 并非終點(diǎn)
    簽字之前 務(wù)必確認(rèn)
    署名蓋章 常識須知
    法律術(shù)語 準(zhǔn)確理解
    特約條款 酌情使用
    合同格式 重點(diǎn)須知
    合同大綱 重在條款
    簽訂合同 尚須努力
    合同對方 有無資格
    交易對手 了解清楚
    交易數(shù)量 認(rèn)真核實
    價格變更 認(rèn)真對待
    報價之際 注意事項
    報價立足 咨詢銷售
    保證質(zhì)量 信譽(yù)第一
    信用限額 設(shè)定要領(lǐng)
    交易環(huán)境 自我創(chuàng)造
    初次報價 事關(guān)全局
    市場價格 綜合分析
    合同成功 準(zhǔn)備先行
    商品？能 突出重點(diǎn)
    商品繁多 認(rèn)準(zhǔn)需求
    清算協(xié)議
    重購協(xié)議 購回協(xié)議
    獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議
    租購協(xié)議
    默認(rèn)契約
    準(zhǔn)契約
    政府采購協(xié)定
    貿(mào)易協(xié)定
    雙邊貿(mào)易協(xié)定
    雙邊協(xié)定
    目的地條款
    保障條款
    授權(quán)條款
    溢短裝條款
    不可抗力條款
    仲裁條款
    檢驗條款
    履行合同引起爭議的幾種情
    況
    對外貿(mào)易仲裁
    仲裁協(xié)議
    仲裁法與仲裁規(guī)則
    索賠及索賠條款的內(nèi)容
    理賠的方式
    索賠的時效與索賠證件
    銷售合同
    銷售確認(rèn)書
    品質(zhì)條款
    數(shù)量條款
    價格條款
    離岸價格
    到岸價格
    成本加運(yùn)費(fèi)（目的港）的
    價格
    包裝條款
    裝運(yùn)條款
    商品檢驗條款
    支付條款
    出口合同中常用的信用證支
    付條款
    保險條款
    交貨條款
    世界自由市場價格
    國際壟斷價格
    國家管理價格
    裝運(yùn)港交貨類價格
    目的地交貨類價格
    基礎(chǔ)價格
    滑動價格
    期貨價格
    現(xiàn)貨價格
    成交價格
    進(jìn)入價格，入帳價格
    購買價格
    技術(shù)價格
    市場價格
    法定價格
    指示價格
    干預(yù)價格
    國際價格指數(shù)
    內(nèi)陸交貨價
    差價
    基價
    比價
    公平市價
    成本、保險加運(yùn)費(fèi)價
    削價、大減價
    詢價
    按質(zhì)論價
    商標(biāo)必須具備顯著的
    特征
    商標(biāo)專用權(quán)的期限
    商標(biāo)的作用分類
    商標(biāo)專用權(quán)的終止
    專利
    專利權(quán)的終止
    專利法
    專利制度
    專利制度的特征
    專利權(quán)
    專利權(quán)的新穎性
    專利權(quán)的創(chuàng)造性
    專利權(quán)的實用性
    專利說明書
    專利申請的初步審查
    專利權(quán)利要求書
    專利權(quán)的時間限制
    專利權(quán)的空間限制
    專利權(quán)的獨(dú)占性
    專利權(quán)的非物質(zhì)性
    專利權(quán)的時間效力
    專利權(quán)的空間效力
    專利權(quán)對人的法律效力