銷售業(yè)務(wù)管理精要

第一章銷售團(tuán)隊組織
第一節(jié)銷售隊伍組織和戰(zhàn)略規(guī)劃
一.銷售組織的本質(zhì)
二.銷售隊伍
三.良好組織的特征
第二節(jié)組織的基本類型
一.銷售組織
二.團(tuán)隊模式
第三節(jié)銷售部門內(nèi)部專業(yè)化
一.按區(qū)域劃分——區(qū)域組織
二.按產(chǎn)品類型劃分一產(chǎn)品專業(yè)化
三.按市場劃分——市場專業(yè)化
四.混合組織基礎(chǔ)
第四節(jié)新型的戰(zhàn)略組織選擇
一.全國客戶管理
二.購買中心和團(tuán)隊銷售
三.獨(dú)立的銷售組織
四.獨(dú)立代理商與公司代表之間的抉擇
第五節(jié)銷售團(tuán)隊的有效運(yùn)作
一.團(tuán)隊的環(huán)境支持
二.團(tuán)隊合作
三.發(fā)揮最佳表現(xiàn)
四.創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊
五.創(chuàng)建未來銷售隊伍
六.銷售隊伍筑建
七.中途接管團(tuán)隊
案例
第二章銷售人員的招聘與選拔
第一節(jié)銷售團(tuán)隊遴選與戰(zhàn)略規(guī)劃
一.銷售遴選與戰(zhàn)略規(guī)劃
二.2002年管理層面臨的挑戰(zhàn)
三.良好遴選規(guī)劃的重要性
第二節(jié)成功的銷售人員的特征
一.品質(zhì)
二.技能
三.知識
第三節(jié)確定銷售人員類型
一.工作分析
二.工作說明
三.勝任工作的資格
第四節(jié)制定招聘計劃
一.選擇與招聘程序
二.招聘的方法
第五節(jié)招聘與選拔過程
第三章銷售培訓(xùn)規(guī)劃
第一節(jié)建立培訓(xùn)目標(biāo)
第二節(jié)方案設(shè)計
一.培訓(xùn)者
二.培訓(xùn)時間
三.培訓(xùn)地點(diǎn)
四.培訓(xùn)內(nèi)容
第三節(jié)方案實施
第四節(jié)培訓(xùn)評估
第四章銷售計劃
第一節(jié)銷售預(yù)測
一.銷售預(yù)測
二.銷售預(yù)算
三.年度銷售目標(biāo)的確定
第二節(jié)銷售定額
第三節(jié)營銷控制
一.年度計劃控制
二.盈利控制
三.營銷審計
第五章銷售團(tuán)隊激勵
第一節(jié)激勵的內(nèi)容
一.銷售激勵的維度
二.激勵的重要性
第二節(jié)激勵的行為概念
一.了解個體需要
二.報酬評估
第三節(jié)激勵的工具組合
一.激勵員工的十招
二.最重要的是留住人才
第四節(jié)激勵的調(diào)整和變化
第五節(jié)團(tuán)隊激勵與組織凝聚
一.激勵手段和方法
二.激勵與約束
第六章銷售團(tuán)隊成員的報酬與費(fèi)用
第一節(jié)制定銷售人員報酬制度
一.固定薪水制度
二.直接傭金制度
三.確定收入限制
四.組合計劃
五.制訂計劃的最后步驟
第二節(jié)銷售人員的費(fèi)用管理
第三節(jié)銷售人員的績效評估
一.績效評估的性質(zhì)和重要性
二.銷售績效評估計劃
第七章銷售會議
第一節(jié)銷售會議的作用
第二節(jié)會務(wù)準(zhǔn)備
一.會議目標(biāo)
二.與會人員的選擇
第三節(jié)銷售會議的處理方案
一.建立正確心態(tài)
二.回避失效會議
三.有準(zhǔn)備地赴會
四.作好會前疏通
五.謀求溝通方法
六.重視活用數(shù)據(jù)
七.樹立良好形象
八.保持積極態(tài)度
九.協(xié)助控制會場
第四節(jié)銷售會議的主要程序會議過程
一.全體小組討論
二.工作人員會議
第五節(jié)召開銷售會議的技巧
第八章有效團(tuán)隊管理
第一節(jié)營銷觀念和營銷系統(tǒng)
一.營銷管理及其演變
二.關(guān)系營銷
第二節(jié)公司.營銷和銷售隊伍的戰(zhàn)略規(guī)劃
第三節(jié)團(tuán)隊士氣的培育
一.士氣的本質(zhì)和重要性
二.士氣和戰(zhàn)略規(guī)劃
三.決定銷售隊伍士氣的因素
四.團(tuán)隊銷售對士氣的積極影響
五.良好士氣建立過程
第四節(jié)銷售事務(wù)管理的注意事項
一.銷售管理
二.推銷員的活動管理要訣
三.銷售會議的處理要訣
四.銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項
第九章銷售知識庫的構(gòu)造與運(yùn)用
第一節(jié)營銷信息系統(tǒng)
一.內(nèi)部銷售報告系統(tǒng)
二.市場信息反饋和營銷情報收集
三.市場調(diào)研
四.營銷數(shù)據(jù)庫
五.市場調(diào)查新景觀
第二節(jié)數(shù)據(jù)庫營銷
一.數(shù)據(jù)庫營銷活動的作用與問題
二.數(shù)據(jù)庫營銷活動準(zhǔn)則
第三節(jié)CRM在銷售中的運(yùn)用
一.CRM實施三步曲
二.CRM應(yīng)用現(xiàn)狀
三.CRM的“績效考核”
第四節(jié)通用—上海通用汽車CRM實施案例詳解
一.潮起
二.選型
三.實施
四.初戰(zhàn)
五.協(xié)作
六.評價
參考文獻(xiàn)