成功的全球客戶管理：管理全球客戶的重要戰(zhàn)略和工具

第1章 什么是全球客戶管理（GAM）
什么是全球客戶, 為什么它的定義很重要
不同類型的客戶關系
全球客戶管理的驅(qū)動因素
作為對全球化響應的GAM
GAM程序開發(fā)的階段
摘要
第2章 啟動全球方案
引言
GAM為什么不同
啟動GAM
GAM的第一步
摘要
第3章 開發(fā)GAM戰(zhàn)略
引言
戰(zhàn)略規(guī)劃的傳統(tǒng)方法
傳統(tǒng)方法中存在的問題
或者事情是這樣發(fā)生的
GAM戰(zhàn)略開發(fā)過程
全球客戶關系管理的開發(fā)戰(zhàn)略
GAM是一個互動的過程
摘要
第4章 管理全球關系
引言
傳統(tǒng)的營銷管理模式
GAM有所不同
產(chǎn)品. 核心競爭力和客戶組合
GAM營銷過程的替代方法
管理全球關系
摘要
第5章 組織GAM
引言
現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)
設計GAM小組結(jié)構(gòu)
指導原則
GAM方案主持人
全球指導委員會或計劃小組
全球客戶經(jīng)理 gam
執(zhí)行主管
地方全球客戶經(jīng)理
組織變革的障礙
GAM組織方式
案例分析
這些案例給我們的啟示
摘要
第6章 全球客戶經(jīng)理的角色
引言
銷售人員的傳統(tǒng)角色
咨詢銷售法的發(fā)展
戰(zhàn)略客戶經(jīng)理角色的出現(xiàn)
從戰(zhàn)略客戶管理到全球客戶管理
全球客戶經(jīng)理的多重角色
作為“政治企業(yè)家”的全球客戶經(jīng)理
摘要
第7章 GAM過程——管理方案
管理方案的責任
戰(zhàn)略意圖
方案主管
核心價值取向的開發(fā)
基礎設施支持
衡量GAM方案成功的標準
客戶組合分析
候選全球客戶的批準
管理全球客戶經(jīng)理：角色/報酬/開發(fā)與成功
GAM支持系統(tǒng)
全球協(xié)議
解決沖突
摘要
第8章 GAM過程——管理程序
引言
需要管理哪些程序
摘要
第9章 GAM過程——管理關系
引言
開拓
建議
開拓
建議
檢驗
轉(zhuǎn)變
鞏固
評估／重新定向
客戶關系開發(fā)模式中每個階段的核心問題
摘要
第10章 全球采購與供應鏈管理
引言
采購和全球供應鏈的重要性
供應鏈管理的重要性
全球供應鏈管理
全球電子采購
摘要
第11章 結(jié)論
引言
知識要點
結(jié)束語