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內(nèi)容簡介

　　本書共分九章，分別論述營銷實踐中每一個具體的環(huán)節(jié)。作者試圖用白描手法，描述這些環(huán)節(jié)在實際運行中存著的許多不同的爭論可能給企業(yè)造成的后果，對于一些暫時無法判明是非的問題作者提出了自己的觀點供人們參考，如市場總監(jiān)的崗位設(shè)置著眼于發(fā)展，而不是單純的銷售；策略與決策是兩個完全不同的領(lǐng)域；團隊精神其實是管理失誤的借口；強調(diào)企業(yè)內(nèi)部門之間、上下級之間的共識形成和相互協(xié)調(diào)的過程對于企業(yè)發(fā)展的重要性等，對于企業(yè)首腦具有較大的參考意義。

作者簡介

　　江山，1962年生，臨床醫(yī)學(xué)碩士；1983年畢業(yè)于西安醫(yī)科大學(xué)，1991年投身企業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，在不同的企業(yè)十余年的職業(yè)經(jīng)歷中，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)、子公司總經(jīng)理；著有《企業(yè)經(jīng)理：你如何給銷售人員下任務(wù)》、《銷售人員收入政策：一個敏感、微妙的話題》、《營銷要素分析》、《關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的思考》、《市場總監(jiān)的工作特性》、《紅領(lǐng)：另一群掙扎的經(jīng)理》等。冀馬克，1960年生，1983年畢業(yè)于西安醫(yī)科大學(xué)，1998年畢業(yè)于天津財經(jīng)學(xué)院MBA專業(yè)，從事外科醫(yī)師職業(yè)9年，從事醫(yī)藥銷售管理工作10年；曾任某顧問咨詢管理公司高級培訓(xùn)師，現(xiàn)任某制藥公司銷售總經(jīng)理，對醫(yī)藥銷售管理工作有著豐富的經(jīng)驗，著有《醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營承包制和預(yù)算的比較》、《非醫(yī)藥行業(yè)涉足醫(yī)藥行業(yè)的切入點》等論文。張適哲，1959年生，高級工程師；1976年入伍，1984年轉(zhuǎn)業(yè)于北京某大型國有企業(yè)從事企業(yè)技術(shù)管理工作，1992年“下?！?，2000年畢業(yè)于首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)MBA專業(yè)。在國有、外企、民營企業(yè)分別擔(dān)任副總經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理、總工程師，參與主持、策劃多起企業(yè)收購、兼并、重組案例，主持多個大型房地產(chǎn)開發(fā)項目。

圖書目錄

一、序言
二、了解企業(yè)——成功的企業(yè)都是相似的，困難的企業(yè)各有各的難處
　1.銷售報表與財務(wù)報表的差異
　2.季節(jié)變化
　3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的好與環(huán)
　4.成本與客戶
　5.新產(chǎn)品在哪里？
　6.誰在經(jīng)管商標(biāo)與專利
　7.銷售費用能支撐銷售組織的任務(wù)嗎？
　8.研發(fā)與財務(wù)人員對銷售的看法
　9.發(fā)貨速率決定資金回籠的速度
　10.銷售組織的特殊能力
　11.客戶服務(wù)
三、描畫發(fā)展前景——政策和策略是黨的生命
　1.策略才是企業(yè)創(chuàng)造力的源泉
　2.最現(xiàn)實的策略：國外有嗎？
　3.常見的策略誤區(qū)
　4.規(guī)劃不是鬼話：穿透歷史
　5.計劃就是為了變化
　6.目標(biāo)與任務(wù)
　7.能夠達成共識嗎？
　8.龍的眼睛：價格
　9.最昂貴的成本：從策略到?jīng)Q策（快速決策的奧秘）
　10.市場競爭的本質(zhì)：對抗還是合作
　11.考慮策略的三個出發(fā)點
　12.企業(yè)氣質(zhì)
四、調(diào)整營銷體系——三個臭皮匠（銷售部、客戶服務(wù)部、市場部）
　1.籌建市場部
　2.靈魂與肉體：產(chǎn)品經(jīng)理與企業(yè)
　3.誰來做產(chǎn)品經(jīng)理
　4.年度營銷計劃
　5.重整銷售部
　6.區(qū)域設(shè)計
　7.商務(wù)代表與技術(shù)代表可以混合嗎？
　8.設(shè)立辦事處嗎？
　9.看不見的戰(zhàn)線：內(nèi)勤統(tǒng)計
　10.考核辦法
　11.客戶滿意嗎？客戶服務(wù)
　12.銷售費用
五、營銷實戰(zhàn)——指揮藝術(shù)，市場總監(jiān)的價值體現(xiàn)
……
六、設(shè)想能露實現(xiàn)嗎？——中國人回避的公司政治
七、總監(jiān)的困惑——心事重重，影響能力發(fā)揮的因素
八、中國特色初視端倪——會后來居上嗎？
九、令人感慨的案例
主要參考書目