銷售管理手冊

第1章銷售部門的建立
1.1銷售部門在企業(yè)中的地位
1.2銷售部門的職能
1.3銷售部門的工作目標
1.4地域型銷售組織模式
1.5產品型銷售組織模式
1.6顧客型銷售組織模式
1.7職能型銷售組織模式
1.8銷售經理的職責
1.9銷售經理應具備的品德素質
1.10銷售經理應具備的知識素質
1.11銷售經理應具備的能力
1.12銷售經理應樹立的觀念
1.13銷售人員的職責
第2章如何制定銷售計劃
2.1銷售計劃的重要性
2.2市場占有率對銷售計劃的影響
2.3銷售渠道對銷售計劃的影響
2.4銷售手段對銷售計劃的影響
2.5銷售能力對銷售計劃的影響
2.6銷售計劃與其他部門的關系
2.7銷售計劃的內容
2.8銷售計劃的制定程序
2.9確定銷售目標值應考慮的因素
2.10根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值
2.11根據(jù)市場占有率確定銷售目標值
2.12根據(jù)市場擴大率確定銷售目標值
2.13根據(jù)損益平衡點確定銷售目標值
第3章如何進行銷售預測
3.1什么是銷售預測
3.2開展銷售預測的現(xiàn)實性
3.3影響銷售預測的外部因素
3.4影響銷售預測的內部因素
3.5開展銷售預測應遵循的原則
3.6與銷售有關的預測內容
3.7產品市場需求預測
3.8預測程序之一：搜集預測資料
3.9預測程序之二：分析判斷
3.10預測程序之三：選定方法,做出推斷
3.11預測程序之四：分析誤差,完成預測報告
3.12定性預測法
3.13類推預測法
3.14經驗判斷法
3.15客戶調查法
3.16定量預測法
3.17算術平均法
3.18幾何平均法
3.19移動平均法
3.20指數(shù)平滑法
3.21趨勢延伸法
3.22季節(jié)指數(shù)法
3.23回歸分析預測法
第4章如何設置銷售配額
4.1銷售配額及其作用
4.2銷售配額的幾種類型
4.3銷售量配額
4.4銷售預算配額
4.5銷售活動配額
4.6專業(yè)進步要求
4.7綜合配額
4.8決定銷售配額基數(shù)
第5章如何編制銷售預算
5.1銷售預算——銷售費用的匡算
5.2銷售預算的編制程序
5.3銷售收入預算
5.4銷售成本預算
5.5銷售費用預算
5.6銷售利潤預算
5.7銷售額百分比法
5.8銷售單位法
5.9目標任務法
5.10競爭對比法
5.11零基預算法
5.12永續(xù)預算法
第6章如何招聘與培訓銷售人員
6.1選擇銷售人員的重要性
6.2銷售人員應具備的素質
6.3銷售人員應具備的氣質
6.4怎樣成為優(yōu)秀的銷售人員
6.5銷售人員的招聘程序
6.6評價應聘者的程序
6.7銷售目標的制定要求
6.8銷售目標的具體形式
6.9與顧客接觸的幾種策略
6.10確定銷售隊伍規(guī)模的原則
6.11確定銷售隊伍規(guī)模的步驟
6.12銷售人員的報酬制度
6.13銷售人員培訓的具體目標
6.14確定培訓目標的方法
6.15銷售人員培訓的具體內容
6.16選定適宜的培訓方式
6.17確定培訓的時間
6.18培訓工作的組織人員.講授人員
6.19受訓人員的條件
6.20培訓實施的程序
6.21培訓方法的具體運用
第7章如何建立通暢.高效的銷售渠道
7.1銷售渠道——產品流向市場的通道
7.2生活資料的銷售渠道
7.3生產資料的銷售渠道
7.4經銷商和代理商
7.5批發(fā)商
7.6零售商
7.7影響銷售渠道選擇的因素
7.8銷售渠道的選擇策略
7.9選擇渠道成員
7.10激勵渠道成員
7.11考評渠道成員
7.12修改銷售渠道
7.13垂直銷售渠道系統(tǒng)管理
第8章如何有效地開拓.管理客戶
8.1開拓準客戶的線索
8.2普訪尋找法
8.3連鎖開拓法
8.4中心開花法
8.5個人觀察法
8.6廣告開拓法
8.7市場咨詢法
8.8準客戶資格的鑒定
8.9顧客購買力鑒定
8.10購買決策權鑒定
8.11顧客購買需求鑒定
8.12建立顧客檔案
8.13建立客戶資料卡
8.14如何利用客戶資料卡
8.15客戶管理的內容
8.16如何處理客戶投訴
8.17處理客戶投訴的流程
8.18客戶投訴管理表格
第9章銷售管理常用表格
9.1銷貨日報表
9.2銷售送貨單
9.3退貨清單
9.4交貨通知單
9.5估價單
9.6購銷合同
9.7客戶交易記錄卡
9.8客戶管理卡
9.9準客戶訪問記錄卡
9.10客戶信用分析卡
9.11銷售工作日報表
9.12過期應收賬款報告表
9.13銷售業(yè)績增減變動月報表
9,14銷售業(yè)務每月訂購表
9.15銷售人員工作日報表
9.16產品銷售計劃表
9.17新開發(fā)客戶報告表
9.18應收賬款催收通知
9.19客戶資料卡
9.20年度月績統(tǒng)計表
9.21營業(yè)年度第X季銷售目標管理表
9.22售后服務報告表
9.23應收票據(jù)明細表
第10章如何激勵與考核銷售人員
10.1制定客戶目標和訪問的數(shù)量標準
10.2確定潛在目標客戶和訪問定額
10.3有效地使用銷售時間
10.4激勵銷售人員的原因
10.5激勵銷售人員的依據(jù)
10.6評價銷售人員的信息來源
10.7銷售業(yè)績的橫向比較法
10.8銷售業(yè)績的縱向比較法
10.9銷售人員品質評價法
10.10提高銷售人員的工作效率
10.11銷售業(yè)績考評的作用
10.12銷售人員績效考核的程序
10.13銷售人員績效考核的指標
10.14銷售人員績效考核的方法
參考文獻